Tribu

¿Tu marca tiene una causa? sin causa no te siguen.

Los seres humanos necesitamos tener líderes en quienes creer; y cuando alguien se encarga de contar la historia que inspira esa creencia, de inmediato conecta esa creencia con la gente, y esa gente que crea un movimiento, eso una “Tribu”.

Tiene mucha razón Seth Godin, señalando que Internet ha acabado con la publicidad masiva y ha resucitado una unidad social del pasado: Las Tribus. Las marcas deben entender esto y revaluar su tradicional modelo de comunicación, para entrar a buscar y conectar a su propia tribu, una tribu que no se mueve por ¿Qué es tu producto?, o ¿Cómo haces para que tu producto sea diferente?, una Tribu que se mueve por la causa que inspira tu producto.

Este gurú del marketing nos habla de las posibilidades que hoy nos brinda el entorno digital para colaborar, crear y liderar nuestra propia “Tribu”; es decir, para liderar una comunidad unida por una causa, por personas que pueden estar geográficamente dispersas, pero que se encuentran conectadas por un ideal.

 

¿Clientes o Tribus?

“Una tribu es un grupo de personas conectadas entre sí. Este grupo está conectado a un líder y a una idea que consigue inspirar pasión a todos sus miembros”.

En este contexto, el liderazgo de la marca no tiene que ver con el “mando” que ejerce sobre los demás, o de quien grite más fuerte. Se trata, de fijar la causa y dedicarse a encontrar a esas personas que se inspiren con la causa. Porque hoy, gracias a la plataforma de colaboración, no solo es más fácil difundir el mensaje, sino también hacer realidad esa causa, pues cada individuo puede aportar su granito de arena para cambiar el mundo de manera efectiva.

La gente solo necesita dos cosas para ser una Tribu: una causa en común y una manera de comunicarse. No se trata de persuadir a la gente para que le guste algo que aún no tiene. "Los Beatles no inventaron a los jóvenes. Solamente decidieron liderarlos”.

Las tribus se remontan a hace 50.000 años; es un concepto muy humano y cargado de fuerza. Cuando una marca crea su causa y trabaja por ella, empieza a conectar personas e ideas creando una tribu.

 

Millones de personas en busca de marcas que lideren.

Los seres humanos además de necesitar tener algo en qué creer, también sentimos la necesidad de pertenecer, y es en ese momento donde podemos fácilmente formar parte de una tribu, para poder contribuir a un grupo de personas con ideas afines. Muchos de nosotros estamos acostumbrados a pertenecer a tribus espirituales, religiosas, de trabajo, hobbies, de la comunidad, sociales, étnicas, entre muchas otras. Para las marcas esto es una gran oportunidad, pues si la causa está clara y es lo suficientemente inspiradora y llena de energía; cuenta con medios y canales para dar a conocer su causa, puede llegar a esos millones de personas y de esta manera empezar a crear su tribu. Según explica Godin: “Hay literalmente miles de maneras de coordinar y conectar grupos de personas que no existían hace una generación”.

 

Para Godin, estos son los componentes claves: 

1. Cuestionan el Statu Quo. Los auténticos líderes cuestionan el Statu Quo, el estado actual de las cosas.

2. Crean una cultura propia. Son líderes capaces de crear una cultura propia en torno a su objetivo, y además consiguen que otras personas participen de forma libre y activa en esa cultura.

3. Curiosidad. Esos líderes destacan porque albergan en su interior una cantidad extraordinaria de curiosidad sobre el mundo que están tratando de cambiar.

4. Liderazgo y después carisma. Son personas que usan el carisma de muchas formas diferentes para atraer y motivar a sus seguidores, pero que en realidad no necesitan ese carisma para ser líderes. Es al revés: el hecho de ser un líder es el que te da carisma.

5. Comunicación. Los auténticos líderes 2.0 son capaces de comunicar su visión del futuro.

6. Compromiso. Están comprometidos con su visión, y toman todas sus decisiones basándose en ese compromiso.

7. Facilitan las conexiones entre seguidores. Los líderes no buscan convertirse en los depositarios únicos de la información. Muy al contrario, ayudan a que sus seguidores sean capaces de conectar entre sí.

Si quieren conocer a Seth Godin seria bueno iniciar viendo este video: http://www.ted.com/talks/view/lang/es//id/538


Más allá de lo digital, lo importante son las relaciones.

Para nadie es nuevo el protagonismo de los medios digitales en los últimos años y la importancia que vienen ejerciendo en la comunicación entre marcas y personas, pero si el día de mañana no se hace digital y el entorno es otro, no nos debería importar tanto. Lo que en realidad importa son los diálogos que logran las marcas con las personas, clientes, empleados, proveedores u otros. Durante la gala de los premios AMAUTA de la Federación de Asociaciones de Marketing Directo e Interactivo de Latinoamericana (ALMADI), tuvimos la oportunidad de hablar con Rodrigo Edwards, una de las figuras más importantes en este medio y el mensaje que al final queda para todos en el ambiente es “Más allá de lo digital lo importante son las relaciones”. Su agencia Edwards Asociados se quedó con el Grand Prix en los Premios AMAUTA por la campaña realizada para su cliente, Metrogas de Chile.

Pero para construir y mantener relaciones a largo plazo debemos contemplar varias etapas en las cuales hay que mantenerse en constante trabajo para nunca dejar de conocer, entender y siempre sorprender, porque cuando dejas de hacer esto estás en riesgo de perder la emoción que existía antes en la relación.

Estas etapas que viven las marcas en sus relaciones son muy parecidas a las etapas de una relación de pareja, por ejemplo, primero tienes un llamado a la acción, un cruce de miradas que no se puede quedar solo en eso, tienes que pasar al cortejo y si logras la conexión sigue la mejor etapa, la luna de miel, donde si cumples las expectativas el amor se fortalece y así llegarás a la etapa más compleja de todas, la que tiene que ver con mantener la relación, pues con el paso del tiempo sabemos que nos vamos a equivocar y el único componente que puede salvarla, son los vínculos emocionales que hayamos creado.

Este año Colombia estuvo presente con tres premios para BENDITA ESSENCE, un premio para BRM y uno para ATENTO COLOMBIA. A continuación les dejo el listado completo de las agencias y anunciantes Latinoamericanos que demostraron con su trabajo construir relaciones de una manera exitosa.

Lista de ganadores

GRAND PRIX: -Metrobolsas – Metrogas, de Edwards Asociados para Metrogas

PREMIO CREATIVIDAD

ORO: -El Lugar de tus Sueños, de Global Interactive para Inmobiliaria Almagro
PLATA: -The Dolce Network, de Di Paola Argentina para Nescafé Dolce Gusto
BRONCE: -Coca-Cola - La Franja del Aliento, de McCann Lima | MRM Lima para Coca-Cola Perú

PREMIO A LA PERSONALIZACIÓN

ORO: -Metrobolsas - Metrogas (Respuesta), de Edwards Asociados para Metrogas
PLATA: -Navidad Bendita, de Benditaessence

CAMPAÑA DE MEDIOS SOCIALES

ORO: -Argentina desde un Volkswagen, de MG54 para Volkswagen
PLATA: -The Dolce Network, de Di Paola para Nescafé Dolce Gusto
PLATA: -Desafío RAZR i, de Global Interactive para Motorola Chile
BRONCE: - “Cara de Cancún”, de RAPP Argentina para Telefónica
BRONCE: - El Asesinato de Villa: La Conspiración en Twitter, de MG54 para Discovery LA
BRONCE: - El reto de las 100 mil manchas Vanish, de Vanish
BRONCE: -El juego del clic: cociná con tu dedo, de Di Paola para Whirlpool

CAMPAÑA DE MEDIOS SOCIALES MOBILE
BRONCE: -Greenpeace Arctic Experience, de Must Mobile para Greenpeace

CAMPAÑAS DE INCENTIVOS

PLATA: - PREVIPASS, de BENDITA ESSENCE para Previsora Seguros
BRONCE: - Viaje en Globo McCain, de Di Paola para McCain
BRONCE: - Estrategas Calsa, de Wunderman Buenos Aires para CALSA

CAMPAÑAS INTEGRALES DIGITALES

PLATA: -Wishlist, de Di Paola para Whirlpool
PLATA: -Chavo Ruco Star Gum, de Marca Lamasney para Ricolino
PLATA: - Primer Mapping Digital de Chile, de Di Paola Chile para Cadbury
PLATA: - Viva el Ingenio, de Global Interactive para 3M Chile
BRONCE: - Escanea tu Mundo, de Global Interactive para Happyshop

CAMPAÑAS Y PROGRAMAS DE VENTAS

ORO: - Modelo de gestión en crosseling, de Atento para Vivo
PLATA: - La Multicanalidad y la Casa Propia, de Atento para Itaú
PLATA: - Volaris, de Atento México para Volaris
BRONCE: - Movistar Caribú – En un equipo ganador ganamos todos, de Atento para Movistar
BRONCE: - Newsan+Contact Center+Catálogos Banco, de Clienting para Newsan

CORREO DIRECTO 3D

ORO: -Amigos Inseparables, de La Q para Siena Inmobiliaria
PLATA: - Adiós Messenger. Hola Skype, de IMC para Microsoft
BRONCE: - Navidad Bendita, de Bendita Essence
BRONCE: -Un Órgano Vital, de Global Interactive para 3M Chile

CORREO DIRECTO FLAT

ORO: - Metrobolsas - Metrogas (Envío pendrive), de Edwards Asociados para Metrogas
PLATA: -Metrobolsas - Metrogas (Envío premium), de Edwards Asociados para Metrogas
PLATA: - Lanzamiento Chevrolet Spinm de e|ou mkt de relacionamento para Chevrolet
BRONCE: - Lanzamiento Chevrolet Onixm, de e|ou mkt de relacionamento para Chevrolet

CUSTOMER SERVICE

ORO: - SMS - Somos Mas Servicio, de Atento para Movistar
ORO: - L'Oréal Responde en Facebook, de MRM para L´OREAL PARIS
PLATA: - Cierre asegurado de altas, de Atento para Telefónica
PLATA: - Mc´ entrega Atento una sonrisa a tiempo, de Atento Colombia para Mc Donald´s
PLATA: - BBVA Bancomer, Divide y Optimizaras, de Atento México para Bancomer
BRONCE: - Atento y Sony, de Atento para SONY

ECOMMERCE

ORO: - Estrategia Digital para venta de seguros AIG , de AIG SEGUROS MEXICO
PLATA: Sushi Pop Comercio Movil, de Must Mobile para Sushi Pop

EMAIL MARKETING

ORO: - Excusas, de Di Paola para Cablevisión
BRONCE: - Babá Virtual, de Alphabase Marketing Interativo para Site Bebê.com

ENDOMARKETING

ORO: - 112 pasos adelante, de Rapp Argentina para Telefónica

ENTIDADES SIN FINES DE LUCRO

PLATA: - Un Chile que no quiere ver, de Edwards Asociados para Fundación Mis Talentos
PLATA: - UNICEF Feliz Navidad, de MRM para UNICEF Argentina
BRONCE: - ANIQUEM - El Proyecto Petardo, de McCann Lima | MRM Lima para ANIQUEM

MARKETING INTEGRADO / USO DE MULTIPLES MEDIOS

ORO: - Primer Mapping Interactivo de Chile, de Di Paola Chile para Cadbury
PLATA: -Wishlist, de Di Paola para Whirlpool
BRONCE: - Destinos, de Wunderman México para Hoteles.com

PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN Y RELACIONAMIENTO

PLATA: - Más que un servicio una reconquista, de Atento Colombia para Banco BBVA
PLATA: -Coca Cola FM, de Enye para The Coca-Cola Company Latam
BRONCE: - Dolce Crash, de Di Paola para Nescafé Dolce Gusto
BRONCE: - Safe Transactions – One Time Password, de Atento para Banco Agrícola
BRONCE: - Tarjeta Cencosud y La Meridional, de AIG La Meridional

PROGRAMAS QUE INVOLUCREN UN IMPACTO ECONÓMICO NOTABLE EN EL NEGOCIO DEL ANUNCIANTE
ORO: - Sushi Pop Comercio Móvil, de Must Mobile para Sushi Pop

PUBLICIDAD DE RESPUESTA (UTILIZANDO CUALQUIER MEDIO)
ORO: - Amigos Inseparables 2, de La Q para Siena Inmobiliaria
PLATA: - Coca-Cola - La Franja del Aliento, de McCann Lima | MRM Lima para Coca-Cola Perú
BRONCE: - Metrobolsas - Metrogas (Respuesta), de Edwards Asociados para Metrogas

WEB SITES (WEB SITES Y MICROSITES)

ORO: - El Lugar de tus Sueños, de Global Interactive para Inmobiliaria Almagro
PLATA: - La Voz de la Ciudad, de  Global Interactive para Inmobiliaria Almagro
PLATA: - El Espacio desde un Espacio, de Global Interactive para Inmobiliaria Almagro
BRONCE: - “Speedy Zone”, de RAPP Argentina para Telefónica

(Fuente de Ganadores Adlatina)


Seduccion

¿Quieres seducir? Primero vuélvete Interesante. Mercadeo de Atracción.

Cada vez que escucho o leo nuevos términos o conceptos como Inbound Marketing, Permission Marketing o Marketing de Atracción, sigo llenándome de argumentos para darle cada vez más relevancia al marketing basado en relaciones.

Si hablamos de relaciones interpersonales, los seres humanos tenemos una necesidad de afecto y para satisfacerla buscamos o promovemos relaciones, relaciones que pueden ser pasajeras o se convierten en relaciones fuertes y a largo plazo. ¿Pero cómo ocurre esto? Imaginemos una mujer que está en busca de una relación y decide seducir a un tipo, para lograrlo se traza un plan, empieza a aparecer en su vida constantemente y sin su consentimiento, se maquilla y arregla de tal forma que busca llamar su atención, se encarga de investigar sus rutinas, lo que le gusta y lo que no y trata de sorprenderlo con detalles; los cuales logran llamar su atención y que, al final él empiece a considerarla. Pero cuando la relación inicia se dan cuenta que en realidad no eran lo suficientemente interesantes el uno para el otro. Ahora, ¿qué tan a largo plazo y sólida será esa relación? No sé... pero con el ánimo de seguir con el ejemplo pensaría que fue pasajero.

¿Qué pasaría si en vez de obsesionarse por alguien que tal vez no es la persona, haciendo esfuerzos intrusivos, y buscando sorprenderlo metiéndose en su vida sin su consentimiento, más bien aplicara una técnica diferente?  ¿Y se preocupara primero en definir qué es lo que quiere para su vida y se dedicara a volverse tan interesante, que empezara a despertar intereses en personas con las que tenga cosas en común? Eso es aplicar técnicas de Mercadeo de Atracción, que como en la vida, funcionan también para las marcas. Marcas que entienden lo valioso que es construir relaciones siendo interesantes y generando atracción. Esta idea la plantea Seth Godin, que lo sintetiza en el concepto de permission marketing, que consiste en dejar de lado la agresividad y el intrusismo al tiempo que se centra en conseguir permiso de los consumidores antes de continuar con el proceso de venta.

El marketing relacional, desde mi punto de vista, tiene mucho que ver con la formulación del permission marketing. Esta técnica de marketing, que se popularizó en la década de los 90 y que tuvo a Regis McKenna como su gran exponente, tiene como máxima que las organizaciones se focalicen en buscar, construir, consolidar y fortalecer relaciones duraderas en el tiempo. Y hoy, con el auge de los medios y relaciones digitales, cobra mucha más relevancia. Si nuestras marcas quieren volverse interesantes, no solo deben ser visibles, sino que, cuando las encuentren sean lo suficientemente interesantes como para que el consumidor decida si quiere una relación y si esa relación se mantendrá en el tiempo.

Llevando esto al entorno digital, pensemos solo en una estrategia pensada en construir relaciones a largo plazo, primero debes ser visible, entendiendo las verdaderas motivaciones de ese consumidor, es decir, estar presente en Google, por ejemplo, por esas palabras o intereses por las cuales ese consumidor te pueda buscar o encontrar, pero que cuando lleguen al contenido expresado en un blog, landing page, fan page o página web, te debes asegurar que él encuentre respuestas a sus búsquedas o intereses, que en realidad perciba valor antes de pensar en la venta de un producto o servicio, de esa forma va a ser el inicio de la generación de lealtad; en vez de simplemente mandar un mensaje y esperar que este se quede en la cabeza de los clientes o peor, haciéndolo cuando él no está interesado en recibirlo.

En la agencia para la que trabajo, hace poco lanzamos el servicio de Máquina de Leads; lo pueden consultar en www.maquinadeleads.com o unirse a la fan page www.facebook.com/maquinadeleads; una estrategia digital que no vende estrategia digital, propone como promesa de valor la generación de oportunidades y visibilidad de negocios. Con solo un mes en el mercado ya tiene funcionando la máquina para varias marcas, que no solo quieren visibilidad sino relaciones a mediano y largo plazo con sus clientes.

Imagen extraída de seduccioncientifica.com


Google_valentin

¿CÓMO CONQUISTAR SU CORAZÓN? Del "Lead Management" al "Prospecting Relationship Management"

Hace unos meses, haciendo briefing para construir una estrategia de generación de Leads de una importante compañía de Servicios del país, tuve la oportunidad de entrevistarme con varios involucrados dentro del proyecto. Por un lado hablé con algunos de los integrantes de la fuerza de ventas, que se quejaban porque en estrategias anteriores no se habían creado suficientes Leads, y otros, porque, en ocasiones se generaba un gran numero de leads pero no eran cualificados.

Por otro lado hablé con los integrantes del departamento de marketing que me manifestaron que sus esfuerzos para generar leads eran muy grandes; grandes inversiones en publicidad BTL, ATL, DIGITAL entre otras,  pero que la fuerza de ventas no hacía un eficiente proceso de seguimiento y cualificación de los mismos.

Después de recibir puntos de vista con un enfrentamiento tan evidente, concluí que no había descubierto nada nuevo, sino la eterna discusión dentro de las estrategias de Lead Management o Gestión de Leads. Dentro de una clásica estrategia se contemplan algunos pasos iniciales; la generación de contactos a través de múltiples acciones de comunicación y posterior a esto la calificación o lead scoring, y es precisamente en esos dos pasos donde, desde mi punto de vista, nace el problema.

Pienso que, si desde las áreas de marketing se abordaran los esfuerzos de comunicación con un enfoque más relacional,  buscando respuestas y sobre todo uno a uno, es decir, que nos preocupáramos más por conocer y entender las verdaderas necesidades de esos clientes potenciales, involucrando al equipo de ventas, quiénes son los que en la práctica establecen relaciones con ellos día a día, seríamos más eficientes generando comunicación que de verdad logre sorprenderlos, los involucre, pero sobre todo que fomente diálogos que generen respuestas, y seguramente esas respuestas nos llevarán establecer procesos de calificación de leads mucho más eficientes.

Inspirado por este mes de Amor y Amistad recordé lo que hizo Google en el 2011, que cambió su logo por un ‘doodle’ en video, que narra una romántica historia de amor . En el video se muestra cómo un niño trata de conquistar el corazón de una niña con regalos, pero al final consigue su objetivo de un modo distinto. Todo mientras suena la canción “Cold, cold heart” de Tony Bennett.  Un interesante video ideal para reflexionar frente a si continuamos simplemente una estrategia de  "Lead Management"  o si conocemos, entendemos y sorprendemos más con  "Prospecting Relationship Management".

Conocer, entender y sorprender son conceptos muy básicos, de los que a veces nos olvidamos solo por pensar en llegar a masas y dejar la comunicación a nuestro instinto o mera creatividad. En la agencia en la que trabajo actualmente desarrollamos dos estrategias que se construyeron teniendo como premisa esos conceptos básicos; a continuación les comparto el caso "La Eterna Esencia" una estrategia de Prospecting Relationship Management con resultados asombrosos, y “Navidad Bendita”  una estrategia de fidelización que es un ejemplo de creatividad que sorprende; pero primero conociendo y entendiendo, caso nominado en los PREMIOS AMAUTA que se entregarán en la gala que se llevará a cabo en México DF este 10 de Octubre http://www.premio-amauta.com.ar/.


David_Ogilvy

Reivindicando el marketing directo, predicciones hechas hace 35 años

"En el mundo de la publicidad existen dos mundos, la Publicidad Masiva y el Marketing Directo, pero son dos mundos que están en rumbo de colisión" afirmó David Ogilvy hace más de 35 años  y hoy sus palabras  sorprenden por su grado de asertividad. 

Los profesionales que estamos formados con habilidades en marketing directo fuimos forzados a saber qué tipos de acciones funcionan y cuales no. Esta disciplina nos llevó a volvernos expertos en incentivar diálogos y respuestas, escucharlas, analizarlas y responder. Por otro lado en publicidad masiva pasaron muchos años sabiendo muy poco de las verdaderas respuestas del consumidor; en realidad sin saber nada con certeza, o solo recordemos cómo, durante años se midió el rating de un programa de TV.

Hoy, con la penetración del internet y redes sociales, se reivindica cada vez más el poder del marketing directo, un marketing cuyo futuro lo define así el CEO de la agencia DiPaola Márquez, Néstor Márquez, “El futuro del marketing directo es el marketing digital, y viceversa”. Porque hoy no solo vale ser creativo y alardear de ello con impresionantes spots de TV, se debe demostrar en la práctica que somos capaces de lograr que las marcas hagan amigos, amigos con los cuales interactuar y conversar. Y es en ese momento donde el pensamiento con enfoque de marketing de respuesta o directo se convierte en protagonista; pues en realidad no se trata fomentar masas con miles de followers o likes, se trata de sembrar semillas que impulsen el diálogo, un diálogo que fomente el compromiso con la marca, y de esa interacción, generar conversiones.

Definitivamente tenemos que pasar de la época de los "likes" a una época de objetivos, objetivos claros que nos permitan construir indicadores claves o KPI que nos lleven a medir su cumplimiento, de manera objetiva y rentable para el negocio.  Es por esto que la tradicional actividad de marketing directo cada vez es más digital, pero no nos podemos olvidar ni perder de vista mezclar e integrar, es decir no solo confiar nuestra estrategia en interacciones digitales. Siempre, un correo directo, una llamada, una visita, serán excelentes medios para complementar nuestras acciones de relacionamiento.

Estamos ya próximos a la apertura de los IV PREMIOS AMAUTA, máximo galardón al Marketing Directo e Interactivo de Latinoamérica, el Caribe y el mercado hispano de Estados Unidos y Canadá, que organiza la Federación de las Asociaciones de Marketing Directo e Interactivo de América Latina, ALMADI que se realizará en el marco del 21º Congreso Internacional de Marketing Directo e Interactivo que realizará DIRECTA el próximo 9 y 10 de octubre en el Hotel W de ciudad de México; allí nos reuniremos los amantes de esta disciplina del marketing, un espacio donde se premiarán las estrategias más exitosas en resultados y creatividad de toda la región. Este año Colombia año tendrá nominados dos casos de la agencia en la que orgullosamente trabajo, Bendita Essence, que reivindican la importancia del marketing de respuesta pero sobre todo de sus resultados. Los invito a conocer esta estrategia de Marketing Directo que diseñamos para desearles a nuestros clientes durante el 2012 Feliz Navidad y que esta nominada en la categoría mejor correo directo y con postulación a máxima personalización. Pueden conocer el caso haciendo clic aquí.


FIdelidad_Alex_Cruz

"Para mí, lo más importante es que me seas fiel."

El valor de la lealtad se aplica con amigos, familiares y compañeros de trabajo. Sin embargo la fidelidad como valor se aplica más directamente a las relaciones de pareja. Y muy probablemente en esas relaciones hemos escuchado o dicho frases como "PARA MÍ, LO MAS IMPORTANTE ES QUE ME SEAS FIEL"; pues es muy cierto,  así como en la vida, en los negocios la fidelidad es un factor clave para el crecimiento. 

Lograr la fidelidad de los clientes a la marca es muy importante para las empresas, pero según la encuesta realizada por Cross-Channel Marketing Report, por Econsultancy, August 2013; que evalúa las relaciones online y off-line de las empresas y los clientes; el 70% coincide en que resultaría más barato cuidar a un cliente que invertir más recursos en adquirir otros nuevos. Sin embargo muchas de ellas hacen todo lo contrario, casi una cuarta parte de las empresas no se preocupa por estas relaciones como reto esencial en sus estrategias de marketing y de negocio.

Pese a estos datos, y viendo la realidad del mercado Latinoamericano, resaltamos la labor que han venido haciendo sectores como el Financiero y de Seguros en pro de lograr la fidelidad. Llevando el concepto de fidelidad a un alcance mucho mas integral, extendiéndose no solo a cliente final, sino a intermediarios y por supuesto, sus empleados.

Viendo algunos casos específicos de estos sectores que resultaron ganadores de los Premios Amauta, Máximo galardón al Marketing Directo e Interactivo de Latinoamérica, organizado por la ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE MARKETING DIRECTO, en cooperación con los ECHO Awards de la DMA, resalto dos:

En el sector financiero argentino, una estrategia de marketing relacional B2E donde se trabajó de forma creativa y efectiva todo un plan de contactos que ayudó a permear dentro de la organización la misión, visión y valores de la Compañía Financiera Argentina S.A. EFECTIVO SÍ, un caso que se llevó bronce en el 2012.

Para 2013, el certamen que se llevará a cabo el 10 de Octubre en ciudad de México, Colombia tiene nominado el caso PREVIPASS, desarrollado para una de las compañías de seguros más tradicionales del país, PREVISORA SEGUROS. Esta campaña que competirá por BRONCE, PLATA u ORO, logró despertar en un grupo de más de 1500 intermediarios de seguros la fidelidad en la venta de su portafolio, por encima del de otras compañías aseguradoras; vea el caso.

Pese a estos ejemplos de éxito, la realidad del mercado y según el estudio que citamos, Cross-Channel Marketing Report, plantea que las principales barreras que impiden a las empresas trabajar en acciones para fidelizar y mantener a sus clientes actuales es la falta de recursos necesarios para poner en marcha estas acciones, un 19% señala que es debido a la ausencia de una clara estrategia y el 13% por las limitaciones tecnológicas.

Las relaciones y conductas que fomenten fidelidad no son solo necesarias para nuestras vidas, también son imprescindibles para los negocios. 

https://www.youtube.com/watch?v=Eu-mEF1OdKg


Algo en qué creer, algo a qué pertenecer y alguien a quién seguir

Durante mi experiencia laboral y personal, me he enfrentado a resolver Brief con un problema en común que afrontan compañías de diferentes tamaños o sectores económicos, la falta de compromiso de los empleados de una organización frente a los retos y objetivos corporativos; un problema que viví en carne propia, cuando fui funcionario de compañías en las que trabajé y ahora que hago parte de una compañía en la que soy socio. Esto me ha permitido visualizar el problema desde tres perspectivas diferentes, como funcionario, empresario y como consultor.

Haciendo seguimiento a estrategias de endomarketing o marketing hacia el interior, enfocadas a abordar el problema, he visto cómo, muchas de ellas con planes de contactos llenos de creatividad que logran encender la llama de la motivación y compromiso de los funcionarios, pero lamentablemente así de fácil como se encienden se apagan.

Por eso creo que para lograr resultados duraderos a largo plazo y tener empleados que se transformen en verdaderos embajadores o apóstoles de la marca, debemos trabajar en cuatro aspectos claves:

1. Darles algo en qué creer.

2. Abrirles las puertas para pertenecer.

3. Demostrarles liderazgo.

4. Y abrirles canales eficientes para interactuar.

Como lo afirma uno de los actuales gurús del marketing mundial Seth Godin "Algo en qué creer" en su libro TRIBUS: los seres humanos tenemos la necesidad de creer, creer en una idea, en un líder en una comunidad Por eso la marca debe encargarse de construir una historia o una postura de marca que logre sembrar con convicción profunda esa creencia en el funcionario. Está comprobado que muchos funcionarios trabajan, valoran y se esfuerzan mucho más en algo en lo que creen y que va ser mucho más satisfactorio para ellos, que recibir la transferencia bancaria de nómina quincenal.

Los seres humanos además de creer, necesitamos satisfacer nuestra necesidad de pertenencia, algo en qué creer, algo a qué pertenecer, sentir que somos parte de algo, contribuir y ser parte de un grupo de personas con una creencia en común.

El economista chileno y ganador del premio Nobel en economía alternativa Manfred Max Neef, en su libro DESARROLLO DE LA ESCALA HUMANA, realiza diferentes reflexiones frente a las verdaderas necesidades del ser humano y plantea la necesidad de pertenecer como una de las necesidades axiológicas más relevantes del ser humano y es allí donde se nos abre una importante oportunidad para trabajar. Lograr que los funcionarios sientan que pertenecen a algo y ese algo es nuestra compañía, o como lo diría Seth nuestra tribu.

Ya tendríamos dos elementos claves dentro de la estrategia, la creencia y la pertenencia, pero faltaría algo primordial, un líder, una o varias personas que humanicen esa creencia de marca y que trabajen en su evangelización, personas capaces no solo de hablar sino de demostrar con hechos esa postura o creencia. Las personas a lo largo de la historia hemos demostrado que nos sentimos atraídos por los líderes y la forma como trasmiten sus creencias.

Y por último un componente que debemos contemplar, asegurarnos que existe y que se mantendrá en el tiempo, son mecanismos de comunicación e interacción eficientes, canales on-line u off-line, donde esta comunidad de funcionarios pueda compartir, seguir a su líder e interactuar entre ellos. Y es en ese momento donde las compañías deben contar con proveedores como agencias o consultores que trabajen en equipo con esos líderes para administrar de manera eficiente esos canales de comunicación.

Para terminar, una reflexión, y que creo va ser tema de un próximo artículo, existen dos roles dentro de la compañía que aparte de ser líderes deben trabajar en equipo y alinear su liderazgo hacia el mismo norte y en pro de única creencia marca, que son el Líder de Recursos Humanos y Líder de Marketing, que en muchos casos trabajan en sentidos opuestos o que no se toman el tiempo para alinear sus esfuerzos de comunicación y apoyar a su cacique, el CEO de la compañía.


Alex Cruz

Del CRM al Social CRM

Es evidente que el CRM de antes y el mercadeo directo de siempre han perdido su eficacia. Los profesionales que trabajamos en marketing de relaciones nos enfrentamos a un reto que cada vez es más grande, y es ¿Cómo lograr interactuar con nuestros clientes actuales y potenciales uno a uno, con la proliferación de  canales que tenemos hoy?

Muchas de las empresas colombianas han venido implementado exitosamente sistemas de CRM que han permitido establecer relaciones con sus clientes actuales y potenciales, y han ayudado a integrar procesos de venta, postventa, servicio al cliente y comunicación.

El marketing directo ha venido siendo protagonista en la construcción de relaciones fuertes y duraderas dentro de las estrategias de CRM, un plan de contactos bien estructurado ha sido una excelente herramienta para crear y mantener vivos los vínculos entre el consumidos y la marca. Si vemos una acción especifica, un correo directo o un email, altamente creativo y bien estructurado de acuerdo a la audiencia, acompañado de un call to action claro y medible, generaba muy buenos resultados; pero hoy necesitamos muchos más, para obtener resultados más rápidos  y eficientes, por eso es necesario integrar a nuestros planes tradicionales de relacionamiento, acciones que nos permitan establecer relaciones minuto a minuto, segundo a segundo, con un consumidor bastante diferente al que teníamos hace dos años.

Entendiendo el contexto actual, ya no podemos hablar solo de CRM, tenemos que integrar el entorno digital y evolucionar a un Social CRM o SCRM, un enfoque que nos ayuda a incorporar toda la información proveniente de las redes sociales y de todos nuestros stakeholders, no solo cliente final, sino empleados, aliados, canales y clientes. De este modo nuestra empresa poseerá más información sobre nuestros clientes y dispondrá de una base mucho más sólida para tomar decisiones.

Es momento de evolucionar hacia el concepto de "mercadeo de vinculación", es decir, marcas que generan contenido interesante e increíble, un concepto que nos permite crear una comunicación que favorezca la fidelización y cercanía con los consumidores, que convierta a las marcas en marcas interesantes, a las que la gente las quiere seguir.

Definitivamente tenemos que evolucionar del clásico mercadeo de relaciones visto de una manera tradicional; concentrarnos en contar historias a través de contenidos irresistibles, divulgados por los canales donde el consumidor los quiera y esté dispuesto a recibir.

Sé que no es fácil, pero tratemos de hacerlo sencillo, para eso quiero compartirles esta anécdota. Hace unos meses estábamos buscando una ejecutiva de cuentas, y recibimos montones de hojas de vida, dentro de estas una muy interesante que llegó impresa en una carpeta muy bonita, que estuvo adornando mi escritorio y que descubrí un mes después de habernos decidido por otra persona cuyo perfil conocí en Linkedin; su trabajo lo vi en Behance, e interactuamos por estas redes antes de la entrevista.

¿No crees que ella debió haber buscado canales más eficientes para darse a conocer y entablar una relación? Y que ¿debió haber entendido mucho mejor el contexto y no esperar un mes por una respuesta?

Así es nuestro consumidor de hoy, un consumidor que decide por qué canales interactuar, cuándo interactuar, y con quién interactuar.


Ver más allá de lo que se puede ver a simple vista

En esta entrevista conoceremos un caso de éxito donde se planteó toda la estrategia de PREVISORA Seguros para un evento como la Feria del Automóvil, se centró en lo verdaderamente importante, satisfacer a las personas como propósito principal de la marca.

Por lo general durante la época de estos eventos feriales las diferentes estrategias de marketing buscan acciones relevantes en la estética y producción de sus stands con el afán mercantilista y los altos objetivos en ventas, pero en este artículo se menciona el factor más poderoso para lograr una estrategia ferial mucho más contundente y cercana a la gente, que lleva consigo el éxito.

Con el concepto de campaña "Lo que debes ver de tu Seguro" se mostró un punto muy importante dentro de la estrategia, un auto no es únicamente un medio de transporte, es algo más profundo y humano, donde se pueden presenciar las diferentes actividades cotidianas que llevan consigo emociones y crean auto confianza; fraternizando más con los espectadores que llegaban y generando la mayor acogida en todo el evento.

Alex Cruz, Director de Planeación Estratégica en Bendita Essence, nos recuerda las preguntas claves que a veces pasamos por alto: ¿qué hace nuestro producto por el visitante de la feria? ¿Qué necesidades buscan satisfacer al ir a ese evento ferial? ¿Cuál va a ser el propósito de la marca dentro del evento?

A veces se pasa por alto construir estrategias que propicien diálogos, que generen conversaciones. Y olvidamos que con el diálogo se conocen las necesidades y se afinan los esfuerzos.

https://www.youtube.com/watch?v=mAApYEtQ4Fk