Mauricio Bejarano

El ROI, leads, marketing y ventas

Aunque suena al título del primer discurso de Winston Churchill en la Cámara de los Comunes “Sangre, esfuerzo, lágrimas y sudor”, y algunos otros famosos políticos que usaron expresiones similares antes que él, lo cierto es que la generación de leads para las compañías, requieren de esfuerzo, trabajo conjunto, medición y optimización.

Para la generación de leads es necesario que las áreas de marketing y ventas de las compañías estén juntas y desde su especialidad, atendiendo el frente de batalla; clientes potenciales que han llegado a las puertas de la compañía y que necesitan de una oferta acertada para dar ese paso final, entrar y convertirse en clientes efectivos. Por eso, es importante que el área de ventas o comercial de la organización no solo conozca la oferta que se está generando para atraer a nuevos clientes, sino que también participe en su construcción, ya que son ellos quienes conocen de primera mano lo que el cliente busca, sus comportamientos y los motivos que lo llevan a tomar la decisión de compra.

Pero de nada servirá poner a trabajar juntos a marketing y ventas si no hay una estrategia clara detrás, que atraiga leads calificados, informados y que estén listos para convertirse en clientes, una estrategia mal trazada puede llenar de trabajo a la fuerza de ventas con leads que no tienen un alto potencial de convertirse en clientes y dejando de atender a quienes realmente importan.

Y ahí es donde el ROI y la medición continua cobran importancia, saber qué retorno tiene la inversión que está haciendo le permitirá decidir y optimizar canales, mensajes y ofertas, y demostrar con cifras que el trabajo conjunto que están desarrollando tiene impacto real para la compañía.

Para ayudarle a mejorar ese trazado estratégico de generación de leads, desde Máquina de Leads hemos hecho una completa guía de 14 pasos para una estrategia de generación de leads efectiva, que puede descargar totalmente gratis.


Pokemon GO el Verdadero valor de construir relaciones a largo plazo

Tengo que ser siempre el mejor, mejor que nadie más, atraparlos mi prueba es, entrenarlos mi ideal (Escuchar canción). Así sonorizamos la mayoría de los nacidos en los 80’s nuestra pre adolescencia, es más, aún hay quienes se acuerdan del Rap Pokémon y cantan en orden cada uno de los monstruos que aparecían en él.

Y hoy, casi 20 años después de entrar a nuestras vidas, Pokemón GO irrumpe en nuestros smartphones y lo hace para quedarse.

Lo que cultivó Nintendo y Pokémon Company durante estos años ha dado fruto, en bolsa el valor de la compañía se ha incrementado un 93% en solo una semana, es una de las aplicaciones más descargadas de las tiendas Android y IOS, superó en cantidad de búsquedas al termino “porno” y tiene mayor tiempo de uso que Whatsapp, Snapchat, Instagram o Messenger, es decir, tiene un público cautivo y ávido de exploración y descubrimiento.

Pero ¿qué significan todas estas cifras para la gente de mercadeo de cualquier compañía? Que se debe invertir en crear relaciones en el tiempo, que se hagan rentables, que conecten emocionalmente y fidelicen; desde el día de su lanzamiento, Nintendo ha generado diariamente más de 5 millones de dólares en compras in-app y aún no ha lanzado todo lo que prometió que haría el app.

Los seres humanos somos emocionales, dependemos de las conexiones que creamos con nuestro entorno, de lo que hemos aprendido y aprehendido del pasado, y desde allí es donde Nintendo le habla al niño que llevamos dentro, al que se emociona recorriendo calles para atraparlos a todos y convertirse en un maestro Pokemón.

Pero antes de pensar en que lo que necesita tu compañía es una “TU MARCA + GO”, debes pensar en qué tipo de vínculo estás creando con tus clientes actuales y con los potenciales, de qué forma fortaleces la relación que te une a ellos, qué es eso único que encuentran ellos en ti.

Invierte en tus clientes, pero no del modo que todos lo hacen, invierte en acercarte a él, interactuar en un espacio que sea natural para los dos, que no te busque solo cuando tienes una promoción, que esté pendiente de lo que haces hoy y de lo que harás mañana, finalmente a los clientes valiosos no se les atrapa con pokebolas sino con un gran relacionamiento, y no harás más fuerte la relación con ellos en un gimnasio sino en cada contacto que tengan con tu marca.

¡Atrápalos ya!


Inbound Marketing, qué es y cómo puedes definir una estrategia

Para definir el Inbound Marketing podemos partir diciendo que es una forma de llegar a los consumidores sin ser invasivos. El inbound marketing se vale de herramientas como el SEO, el marketing de contenidos, las redes sociales, el marketing digital y la analítica web para relacionarse con los grupos de interés con naturalidad. Precisamente en el Blog de Juan Merodio se define un paso a paso para desarrollar una estrategia de este tipo.

1.  En primer lugar se sugiere partir definiendo un plan y una estrategia previa: recordemos que más allá de ejecutar acciones independientes el éxito de una estrategia es definir un objetivo claro, considerando los recursos que tenemos y por supuesto a quién nos dirigimos.

2. Una web coherente con el objetivo de negocio: es importante reconocer que la página web de una compañía es uno de los primeros referentes y fuentes de información para los usuarios. Así que toda la estrategia debe integrar este elemento como un actor estratégico, allí debemos, además de transmitir la esencia de la marca, ser coherentes con los objetivos que hemos definido y mantener la comunicación actualizada; estamos hablando de un escaparate digital, no será funcional tener promociones o precios que no tienen vigencia. (No perdamos las oportunidades de comunicar).

3. Generación de tráfico calificado: Si sabemos que el punto de aterrizaje es la página web, a través de las herramientas que definimos anteriormente debemos establecer papeles estratégicos que contribuyan a dicho objetivo. Así que vamos de lo macro a lo específico, definiendo estratégicamente el rol de cada medio en el relacionamiento con los grupos de interés.

Por ejemplo: en el blog generaremos contenido de valor, con determinada frecuencia para lograr una acción definida, puede ser un lead; a través de las redes sociales llegaremos a un público más amplio y nos enfocaremos en la fidelización.

Como vemos se trata de definir los recursos, los medios y la intención de cada medio, alineados al objetivo macro. De esta manera crearemos experiencias y rutas de relacionamiento diseñadas específicamente para lograr un objetivo, por supuesto partiendo de reconocer las necesidades e intereses de esos usuarios.

4. Los siguientes pasos entonces serán convertir el tráfico en leads y los leads en compras.

5. El marketing digital nos permite medir y esta es una ventaja diferencial: feedback inmediato para rediseñar las tácticas de la estrategia.

Para ver Qué es el inbound marketing visita la página de Juan Merodio.


rse

RSE con los dedos cruzados.

Así parecen funcionar las estrategias de RSE de muchas compañías en Colombia,  que se presentan a la comunidad como la gran maravilla y que terminan siendo solo un puñado de mentiras que calan hondo en el inconsciente de  las personas.

A raíz de la problemática que se destapó con la muerte de casi 20 animales en el Casanare por la peor sequía de su historia, un video que muestra la realidad de las empresa petrolera y su relación con la comunidad ha salido a la luz y relata de alguna manera la realidad a la que se enfrentan no solo las empresas mineras sino toda empresa que tiene una relación directa con la comunidad, que en la práctica es cualquier compañía. Link al video.

Hoy entre tanto esfuerzo por vender más, reducir los costos operacionales y dejar un mayor margen de ganancia a las empresas se les olvida que es la sociedad cuando consume sus productos lo que los mantiene a flote, lo que genera dividendos y lo que paga las cuentas, los empleados y hace subir el valor en bolsa. Situación que solo recuerdan cuando tienen una crisis, o cuando la protesta en un alejado y olvidado rincón se hace pública gracias a herramientas como las de las redes sociales.

¿Por qué esperan las compañías hasta esos momentos para revertir el daño o por lo menos demostrar que tienen algún nivel de interés en lo que le sucede a la gente que rodea su producción?

Obviamente hay que tener un margen de ganancias y mantener la rentabilidad arriba, pero ¿no sería también bueno que todos pudieran ganar? ¿no habría una mejor realidad entre las compañías y la sociedad si en lugar de mostrar planes imposibles, presentaran proyectos viables con impacto real en las comunidades que se encuentran en la zona de influencia?

¿Hace cuánto que no revisa el plan de RSE de su compañía? ¿No cree que es hora de evaluarlo y saber qué puede hacer por la gente? 


Segmentación

Segmentación - Pescando con dinamita

Hace poco, una amiga me comentó su trabajo como diseñadora para un emprendimiento de bebidas en Argentina, y entre las curiosidades que me dejó la conversación con ella estaba que el cliente quería que su producto se percibiera como Premium y que llegara a todos los niveles sociales del país, un ejemplo claro de la segmentación con dinamita.

Además, que quería que fuera consumido por todos los grupos de edad sin distingo de sexo o ubicación.

No pude evitar reírme de la descripción del grupo objetivo que le había dicho el cliente y de paso recordar los targeting que hacíamos en la universidad, donde nuestra descripción de mercado objetivo terminaba abarcando a 45 millones de habitantes, en un país que, en ese momento, no sabíamos realmente si los tenía.

Alguna vez, en una de esas presentaciones, un profesor nos dijo que lo que planteábamos era pescar con dinamita, y tenía razón, pero no por la cantidad de gente que nos interesaba sino por la forma como los describíamos. Hoy, a pesar de la importancia que tienen la variables demográficas en la selección de un grupo objetivo, por disponibilidad, márgenes de ganancia o potencial de crecimiento; el valor real de construir un grupo objetivo está en los gustos y aficiones de esa gente que nos interesa tener como clientes, pero no solo para saber cuánto vender sino para conocer cómo vender. ¿Debe mi marca hablarle de la misma forma a quien cuida de su salud, que a quien pertenece a ese casi 50% de la población que sufre de sobrepeso? Son realidades diferentes y debo cercarme a ellos de una forma diferente, o definir cuál de los dos es el que verdaderamente me interesa y enfocar todo mi esfuerzo en ellos, puede que después haga una extensión de línea que me permita acercarme a un grupo objetivo que no tuve en cuenta.

El consumidor no es un número y sabe cuando no le hablan directamente a él, siente cuando un mensaje le afecta y a partir de ahí empieza la consideración con una marca, el lento pero seguro camino a la conversión en cliente.

Hoy, contamos con fuentes inagotables de información en las redes sociales, haciendo más fácil la búsqueda de esos mercados con intereses bien definidos y afines a nuestra marca y aprovechar esa fuente hacen que dejemos de pescar con dinamita para empezar a disfrutar el fino arte la pesca con cordel.

Un ejemplo claro de no conocer a un cliente lo mostró Microsoft hace unos años.

Esta bonita ilustración es de Elina Ellis.


relaciones de compromiso

Las relaciones de compromiso mutuo.

Hace un tiempo escribí una nota para el blog haciendo algunas reflexiones sobre un matrimonio que no me funcionó y que una marca podría aprovechar para la relación con sus clientes. Y he decidido seguir mi reflexión sobre lo importante que es cuidar una relación, donde los momentos de valor están presentes todo el tiempo y las relaciones de compromiso mutuo se fortalecen.

La conquista:

Lo seres humanos nos esforzamos al máximo a la hora de conquistar a nuestra pareja, demostramos que comprendemos, que somos cariñosos, detallistas, un sin fin de cualidades que hacen que esa otra persona se enamore de nosotros y decida iniciar esa relación. El problema es que esos detalles, esa comprensión y ese cariño se van esfumando y aparecen en momentos de crisis o aniversarios. Igual pasa con una marca que inicia una relación con un cliente, al principio le ofrece todo y se va olvidando de él, lo convierte en un número de cuenta, y solo lo recuerda cuando el cliente amenaza con irse o cuando la marca está de cumpleaños y hace una promoción para “celebrarlo con él”.

La relación:

Un mago nunca revela sus secretos y siempre tiene un As bajo la manga; no pongamos toda la carne en el asador cuando estemos conquistando a nuestra pareja, dejemos cosas para después, el ideal de una relación para mantenerla viva es lograr sorprender, tener chispa y que esa chispa haga que el fuego no se apague nunca. Si una marca logra atraer a un cliente pero no está dispuesta a sorprenderlo, estará perdiendo su dinero, un cliente no es rentable si hace una única compra, los clientes rentables son los que se mantienen en el tiempo.

Vivamos juntos, tengamos hijos, una mascota:

En la medida que la relación crece también lo hacen las cosas que nos comprometen, tomar decisiones juntos, agregar, personas, animales o cosas hacen que la relación se vea y se sienta más fuerte, al fin y al cabo los seres humanos nacimos para estar en sociedad y compartir nuestra vida. Lo mismo sucede con la relación entre tu marca y tus clientes, si es fuerte querrán más productos tuyos, te serán más fieles y lo que inició con una labor de conquista de tu marca se extenderá en el tiempo con una relación de compromiso mutuo.


gestión de equipos de trabajo

Gestión de equipos de trabajo. - La lista de Pékerman.

Con la proximidad del mundial de fútbol, la emoción, la tensión y la pasión por el fútbol crecen con la ansiedad de saber cómo le irá a nuestro país después de 16 años sin asistir a una cita mundialista. Pero con la lesión del principal jugador de la selección, hay miedo, un miedo que el director técnico debe enfrentar haciendo una efectiva gestión de equipos de trabajo.

Hoy, muchas compañía viven situaciones similares al contar con estrellas dentro de la organización que sostienen un gran peso, vendedores, asesores comerciales, proveedores, sistemas, equipos legales; que son pilares de la compañía y su funcionamiento económico.

Pero ¿están las compañías  preparadas para asumir en algún momento la falta de su jugador estrella? o ¿tienen la capacidad de mantenerlo siempre en la cancha?

Un equipo no puede vivir sin jugadores que se destaquen de alguna forma, de igual manera las compañías necesitan contar con personas que sobresalgan, que sean capaces de llevar la compañía a cuestas en momentos difíciles, que motiven a los demás a continuar, a esos personajes hay que cuidarlos, valorarlos y lo más importante fidelizarlos dentro de la organización.

Pero también hay que estar preparados para los momentos en los que el jugador salga de la cancha ¿hay programas de formación al interior de su compañía? ¿cuenta con motivadores internos? ¿siente que si un empleado o un proveedor se van, le costará reemplazarlo?

Hay que ver cada organización como un equipo y hacer su debida gestión, contar, como Pékerman, con elementos que puedan reemplazar a su jugador estrella y asumir el peso de la organización en momentos difíciles.

Si quiere ver cómo motiva Pékerman a sus jugadores y convertirlo en inspiración para su equipo de trabajo le recomiendo ver este video.


liderazgo

Mucho cacique y poco indio. Liderazgo al medio.

Si haces parte de una organización, probablemente habrás escuchado en algún pasillo la frase "En esta empresa hay mucho cacique y poco indio", muy cierta si se mira desde abajo de la jerarquía de la organización y totalmente válida si se mira desde arriba. Pero ¿qué pasa con los que están en la mitad de ella?

¿Qué deben hacer los mandos medios de una organización? ¿Unirse a sus superiores y dedicarse a dar órdenes o bajar en la jerarquía y asumir labores que no les son propias.

La verdad es que la labor más difícil de liderazgo en una organización la asumen los mandos medios, pues son los encargados de llevar las estrategias que se toman en las altas esferas a quienes se encargarán de ejecutarlas, además deben medir su efectividad y reportarla a quienes la construyeron.

Por eso es tan importante que ellos asuman ese papel, que les sea reconocido y que cuando una compañía piense en fortalecer a los líderes piense en ellos.

Las empresas muchas veces dicen que se ven como una organización sin jerarquías, pero son necesarias, porque aunque el cacique ve el horizonte más lejano, solo los indios logran extender el imperio hasta allá; y quienes van al medio de la pirámide son los que saben qué tan sólida es la estructura que los mueve.

En este link hay un interesante análisis de la expresión que abre esta editorial, clic aquí.


jesus

Jesús y el Marketing.

Hace unos días mientras hacía un viaje por carretera con mi madre surgió el tema de la religión, algo escabroso entre nosotros por mi decisión de separarme de los ideales religiosos de la familia.

Entre idas y venida empecé a encontrar en mis argumentos varios puntos en común con el marketing y finalmente comprendí que Jesús es el mayor éxito de marketing de la historia.

 

1.Jesús es una marca con un noble propósito.

La mayoría de nosotros conocemos la historia de Jesús, que vino al mundo para salvarnos y redimir nuestros pecados. Jesús tenía claro su propósito en la vida, sabía a qué había venido y qué tenía que hacer para cumplirlo. Cada acción estaba vinculada con su propósito, y eso hacía que las masas se movieran y lo siguieran.

 

2. Jesús hizo marketing de contenido.

En cada parábola, Jesús trataba de llevar las enseñanzas de Dios a la gente, acercar la marca al consumidor, hacerla fácil de entender y digerir. Convirtió las historias en la forma de enseñarle a la gente como ser buenas personas, en la vía para transmitir su noble propósito al mundo.

 

3. Creó apóstoles de la marca.

Jesús sabía que su mensaje no podía llegar a todo el mundo si lo hacía solo, por eso buscó a un grupo de personas que creyeran en la marca, que entendieran el propósito de la marca y que estuvieran dispuestos a llevar y compartir el mensaje con más personas.

 

4. Jesús se hizo viral.

Con cada milagro, la imagen de Jesús iba creciendo, se esparcía el rumor de una persona que hablaba de Dios de una manera diferente, que generaba polémica por cosas como sus protestas en la sinagoga, por revivir a los muertos o por convertir el agua en vino. La viralización de su propósito lo llevó a multiplicar lo panes y los peces ante una multitud que lo aclamaba, un rockstar de la época.

 

5. Jesús tiene y tuvo problemas con sus CEOs.

Después de sus partida, el propósito de la iglesia ha pasado por muchas manos que interpretaron según su conveniencia tanto el propósito como el mensaje y que cambiaron la forma cómo sus apóstoles percibían a la iglesia. El propósito se fue diluyendo y con él mucho fieles a la marca se fueron alejando.

 

6. Jesús tiene un problema en las sucursales.

Con las divisiones de la iglesia hace siglos, muchas otras marcas se apropiaron del mismo propósito y el diferencial se perdió, hoy el consumidor encuentra muchas opciones y la decisión final no depende del propósito, que es el mismo, sino del administrador de la sucursal, de su forma de interpretar el propósito de la marca y de hacerlo digerible.

 

En conclusión, puede que tu marca tenga el mejor propósito pero si en cada oportunidad que el consumidor entre en contacto contigo no se lo refuerzas la relación se irá debilitando hasta que al final se aleje de ti.


Carulla

Toes qué, ¿nos tiramos la marca o qué?

La semana pasada las redes sociales y los medios de comunicación conmocionaron con la publicación de un video en el que a una pareja de jóvenes no se le permitía salir de un reconocido supermercado de Bogotá. La mujer había vomitado en uno de los pasillos y el equipo de seguridad no les permitía salir del local, al final uno de los miembros de seguridad del supermercado termina golpeando al joven y rompiéndole la boca, mientras el personal administrativo obliga a la persona que está grabando la situación a retirarse del local. Pero ¿qué hay detrás de todo esto?

 

A continuación hago un análisis externo de lo que sucedido.

 

1: Se olvidaron del cliente más importante, el cliente interno.

La necesidad de cumplir con una labor para la que se fue contratado muchas veces hace que los procesos de capacitación sean muy cortos y se pasen por alto momentos valiosos como inculcar al personal los valores de la marca y hacerles ver la importancia de su trabajo para cuidar y mantener la imagen de la compañía.

Aquí cualquiera podría decir que la compañía afectada es la prestadora del servicio de seguridad, pero no es así, el consumidor normalmente se saltará a la compañía de seguridad y dirá que “un celador de Carulla agredió a un joven”. Otros pensarán que los celadores son empleados externos y que no tienen por qué conocer la esencia de la marca, pero hay que recordar que la primera y última persona que uno ve al ingresar a un local con servicio de seguridad será un celador, además es la primera persona a la que recurrimos cuando necesitamos información o guía.

 

2. El poder del nuevo consumidor y las redes sociales.

Si no hubiera una persona con un Smartphone en ese momento dentro del supermercado, nadie conocería lo sucedido, ni se habría generado un cubrimiento de medios como el que tuvo. Es una acción que nos recuerda que los consumidores no solo están ahí para recibir la información que generan las marcas, son generadores de ella y gracias a las redes sociales sus contenidos sobre una marca son más virales que lo que hace la marca misma. Ese es su poder y lo conocen, por eso es tan importante que las compañías hagan presencia en ellas, probablemente no puedan evitar que los contenidos se publiquen, pero si tendrán una vía directa para comunicarse con sus consumidores.

 

3. El manejo de crisis.

En cualquier lugar del mundo es común que una acción termine afectando a una marca, en Colombia tenemos casos famosos este año; el community de una marca de postres que el escribió a la “amiguita”, la supuesta violación en un famoso local al norte de Bogotá o el community que se enojó con los que decían que no les gustaba la nueva camiseta de la selección Colombia.

En todos estos casos, representantes de la marca tuvieron que salir a dar la cara a la sociedad, unos mejor que otros, atendiendo a las quejas y reclamos de los consumidores.

En este caso, la marca reaccionó de manera correcta, aceptó un error de procedimiento y prometió investigaciones y castigos. Pero la crisis fue mal atendida en un principio, si el celador y el personal del supermercado hubieran conocido la política de la compañía para actuar en estas circunstancias probablemente no habría tenido que salir el señor Jaramillo a dar explicaciones en los medios de comunicación, ni la marca habría visto inundada su fanpage de quejas, reclamos, indignados e invitaciones a paro. Es destacable la acción de la marca cuando todo salió a la luz pública, no solo en los medios tradicionales sino también en sus perfiles sociales.

 

4. Dura más un alfajor en la puerta de un colegio que la indignación de un colombiano.

Hace un mes y medio la gente salió a marchar por la reforma a la salud, hace 20 días todos se indignaron por lo sucedido en Andrés Carne de Res, la semana pasado con lo sucedido en Carulla y esta semana con la destitución del alcalde de Bogotá. Con Carulla surgió un movimiento que invitaba a no comprar durante tres días a la marca como medio de protesta, la verdad no conozco el alcance de la propuesta, pero seguro se perderá como muchas iniciativas que han nacido. Los colombianos nos vamos de motivo en motivo pero no mantenemos la indignación con ninguna de las iniciativas que nos vinculamos, hoy por ejemplo pocos recordarán el escándalo se Santurbán o de la Drummond hace apenas unos meses.

 

En conclusión, hay que vincular a todos los stakeholders de una compañía en sus principios, valores y políticas.

Comprender que el consumidor ya no es un simple espectador y que tiene los medios para hacer ver los errores de una marca.

Si una marca comete un error debe aceptarlo, corregirlo y minimizar el daño, siendo transparente y cercana a su consumidor.

A los colombianos nos faltan propósitos que nos muevan y memoria que nos los recuerden.

 

Los links a los sucedido.

La pelea.

La declaración del golpeado.

La invitación a la protesta.

La respuesta de la marca.