El cross selling también ha sido catalogado como un multiplicador de ventas: a través de esta herramienta las marcas ofrecen productos complementarios al producto elegido por el usuario.

Un buen ejemplo de ecommerce en el que se haga cross selling son las tiendas de moda, allí luego de que se ha seleccionado una prenda, se presentan artículos relacionados que complementan la elección hecha. Si el usuario ha elegido un abrigo azul, posteriormente la página le sugerirá un pantalón marrón y unos guantes de invierno que completarán un outfit.

De esta manera se impacta de manera directa el importe del cliente en el carro de compras. Por esta razón al implementar una estrategia cross selling, la marca debe intentar que los servicios complementarios no se presenten como una distracción, al contrario deben mejorar la experiencia del usuario, así se potenciarán las ventas.

¿En qué momentos podemos hacer cross selling?

Si nos enfocamos en una tienda virtual, diríamos que un buen momento para introducir la estrategia de cross selling es justo cuando se ha seleccionado la prenda (si hablamos de tiendas de moda). Los productos complementarios deben ser visibles cuando el usuario esté en el carrito de compras, así le presentaremos opciones inmediatas que complementan su elección y no requieren acciones adicionales.

Otro momento ideal es luego de la compra, justo cuando se hace la confirmación del pago, allí la marca puede presentar una gama de opciones complementarias al producto seleccionado.

“Cada marca es responsable de hacer a sus clientes más rentables”. MarketingTech.

Integrar el email marketing a una estrategia de cross selling también es clave. Luego de que se ha realizado la compra, la marca puede comunicarse unos días después presentando consejos de uso de producto y por qué no, productos adicionales que enriquezcan su experiencia con el elemento adquirido.

Por ejemplo si nos han comprado una parrilla eléctrica podemos enviar un email con una buena receta para prepararse con esta herramienta sugiriendo compara además un kit especial para este tipo de parrilla.

Así se parmece en contacto con el cliente luego de la compra y se enrique la relación con una comunicación personalizada que además puede impactar las ventas de la marca.

Consejos para hacer cross selling

  1. Aunque resulte obvio un punto clave para el cross selling es conocer los servicios y productos que podemos ofrecer, así será más sencillo identificar oportunidades de ventya y diseñar opciones para los usuarios, considerando sus intereses y los canales de venta.
  2. En ese orden de ideas, el CRM se integrará de manera diferencial a la estrategia de cross selling. Un conocimiento profundo de las tendencias de compra e intereses de cada cliente nos permitirá dar un paso adelante diseñando paquetes complementarios personalizados, que identifiquen el momento adecuado para abordarlos.

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