La venta cruzada es sutil y desprevenida. Muchas veces llegamos a un establecimiento con el deseo de comprar un producto y resultamos llevándonos a casa dos o más artículos. Sin darnos cuenta, nos dejamos llevar por el espíritu de la compra; espíritu que final se traduce como una necesidad y que, por supuesto, las compañías deben satisfacer. Pero, más allá de considerarse a la venta cruzada como una estrategia para incrementar las ventas, esta debería ser reconocida como una herramienta para fidelizar clientes.

Se define a la venta cruzada o Cross – selling, como “la venta de varios productos o servicios complementarios a un mismo cliente, siendo esta una herramienta eficaz para el desarrollo del mismo” (Tomado del portal web PuroMarketing). Es así que esta estrategia se desarrolla principalmente con los consumidores que creen y confían en la marca, esas personas que le guardan fidelidad.

Ford Harding, en su libro Manual de Cross – selling, explica que “cuanto más grande es una cuenta, más beneficios se obtienen. Las empresas aumentan su eficiencia al ofrecer múltiples servicios a un mismo cliente porque saben lo que el cliente necesita y cómo funciona”, es por eso que en este punto ya se han gestionado las relaciones con los consumidores de forma interactiva y a largo plazo.

Aquí, las marcas son conscientes de que esta herramienta contribuirá a la satisfacción del cliente pues conseguirá clientes más leales.

Carmen Barroso, Vicerrectora Economía, y Enrique Martin, ex catedrático de Marketing de la Universidad de Sevilla, indican que con la venta cruzada se cumplen dos objetivos: en primer lugar, el cliente siente que la marca se preocupa por él ya que le ofrece servicios y productos que seguramente necesitará en un futuro cercano. Y, en segundo lugar, la compañía establecerá una relación con el cliente al ampliar el abanico de productos o servicios que éste requiere.

¿Por qué la venta cruzada?

venta cruzada

Según el portal web PuroMarketing, existen cinco ventajas por las cuales las marcas deberían desarrollar una estrategia de venta cruzada:

  1. Incrementa las ventas: el incremento de las ventas oscilará entre un 10% y un 30%, lo que se traduce en un aumento de los ingresos.
  2. Optimizan costos: existen dos costos relacionados con la venta cruzada, por una parte los costos de gestión siempre serán menores para los clientes con múltiples productos que para varios clientes con un producto cada uno. Por otra parte, se encuentra la optimización en costos de venta ya que serán inferiores los costos de venta a un cliente en cartera que los de un cliente de nueva captación.
  3. Crean valor para el cliente: una empresa que integre en su cliente un mayor número de servicios o productos que a su vez permitan satisfacer un mayor número de necesidades generan una mayor aportación de valor.
  4. Fidelizan a los clientes: al encontrar el cliente un mayor número de productos o servicios que satisfagan sus necesidades mayor será su dependencia a la marca.
  5. Conocen mejor al cliente y generan nuevos leads: esto ayuda a conocer mejor al cliente y esto producen nuevos leads o indicadores de nuevas ventas.

La venta cruzada es entonces una de las herramientas del marketing relacional, que al llevarse a cabo contribuye con la creación de relaciones, que, por lo general, ayudan al posicionamiento de la marca en el mercado.