En los tiempos de incertidumbre y altibajos económicos que corren, ¿las empresas deben establecer relaciones a largo plazo con los proveedores o adoptar un enfoque flexible de la colaboración cliente-proveedor?

Mantener el rumbo y no dejar pasar las oportunidades de negocio mientras se navega por aguas turbulentas resulta una responsabilidad estresante para los directivos, que se ven obligados a ceñirse estrictamente a sus objetivos y delegar en otros miembros de la tripulación para que les ayuden con las tareas más mundanas.

Entre esos “miembros de la tripulación” se cuentan no sólo los empleados de la propia empresa sino, además, los socios externos, siendo muchos los beneficios que se derivan de una relación sólida y transparente con los clientes, lo cual proporciona una ventaja sostenible y segura.
 
¿Cómo acertar en la elección de proveedor?

En la amistad, al igual que ocurre en los negocios, las relaciones deben reportar beneficios a ambas partes y, como sucede en toda vinculación estrecha, implican respeto, confianza y dependencia mutua.

Una empresa puede tener una relación amistosa e informal a largo plazo con un proveedor; sin embargo, si ambos desean reforzar el vínculo existente, no tienen más remedio que sentarse a discutir todos los aspectos de la relación. Por ejemplo, una empresa puede llevar años cursando pedidos “tal cual” a un mismo proveedor sin tan siquiera haber tratado de obtener las mejores condiciones. Tal situación no constituye exactamente una relación proveedor-cliente a largo plazo.  Si ambas partes dedican tiempo a reunirse para hablar y planificar qué cantidad de negocio está previsto, tanto en un aspecto cuantitativo (volumen / valor de los pedidos) como cualitativo (expectativas, ética) para los próximos años, se pueden tomar decisiones muy racionalizadas que benefician a ambos socios.

Por ejemplo, el proveedor puede contar en la actualidad con un determinado volumen de negocio durante todo el año y planificar su producción en consecuencia, beneficiándose así de unos mejores precios  a la hora de comprar materias primas y de la posibilidad de trasladar esa bajada de precios al cliente.

Saber que la materia prima ha sido comprada a granel y está a disposición del proveedor resulta tranquilizador para el cliente, puesto que ello significa que puede contar con una mayor capacidad de reacción si fuera necesario.

Hay otras cuestiones que abordar con detalle para edificar la colaboración sobre terreno sólido. Algunas de ellas son la facturación, las condiciones de pago, los plazos de entrega, etc., además de un mejor conocimiento del entorno de la parte contraria que permita buscar la solución óptima conjuntamente. La transparencia por ambas partes es fundamental para sentar una relación de confianza, mientras que el conocimiento del mercado de la parte contraria, así como las limitaciones de esta, pueden evitar futuros desacuerdos.
 
Crecer juntos

A medida que los socios comerciales se van conociendo el uno a otro, y sus respectivos mercados, pueden compartir los recursos que mejoran los productos o servicios, mejorar los procesos industriales y compartir la inversión económica en tecnología que contribuirá a desarrollar y conservar las ventajas competitivas y estratégicas. Todo ello puede comenzar, sencillamente, por conseguir la compatibilidad entre los sistemas tecnológicos e informáticos con el fin de facilitar la facturación, las pruebas de imprenta o la logística.

Esa relación privilegiada entre proveedor y cliente es preciso alimentarla, para que crezca con los años, compartiendo para ello información, orientaciones estratégicas y valores.

Trabajar con un número reducido de proveedores de confianza es una estrategia habitual que ahorra mucho tiempo y dinero en comparación con el proceso de convocatoria de licitaciones y elección y puesta a prueba de nuevos proveedores. No obstante, para algunos, el hecho de que un fabricante dependa de uno o varios proveedores puede obligar a estos a especializarse en un nicho de mercado e impedir que aprovechen nuevas oportunidades de desarrollo. Esas mismas personas afirmarían que los proveedores pueden tener la tendencia de mostrarse complacientes si saben que tienen una relación a largo plazo con un cliente, y que la no celebración de un acuerdo a largo plazo obliga a los socios externos a no bajar la guardia.

Ese riesgo real se puede evitar fácilmente con una vigilancia constante de los servicios e intercambios entre ambas partes, introduciendo cambios o resolviendo los problemas sobre la marcha, si es preciso, de tal manera que se refuerza la relación de colaboración, lealtad y respeto, además de las recompensas económicas.

Fuente:
http://expensereduction.eu/es/blog/la-importancia-de-las-relaciones-con-los-proveedores#.U0258XnnlER