Imagina que estás saliendo del trabajo un viernes soleado, llevas horas sin probar sorbo y de repente te cruzas con un compañero quien te invita a tomar una bebida refrescante para saciar tu sed. Sales de la oficina y te encuentras con un local que ofrece lo que estabas buscando. Te acercas a la caja para hacer tu pedido y en ese momento te ofrecen llevar otra bebida adicional a mitad de precio con la condición de adquirir, además, una porción de papas como parte de la campaña de la final de fútbol que se acerca.  Aunque no lo creas, esa decisión pudo haber sido parte de la estrategia de venta de la marca.

El ex Director  de Inteligencia  de  Marketing  y CRM de Neck&Neck en España, Julio Quiñónez, explica que “la cadena de valor de una marca debe considerar la segmentación de grupos de interés y la venta cruzada como elementos cruciales para generar posicionamiento y aumento de ventas”. Una campaña de venta cruzada que haga un correcto uso del almacenamiento de datos personales, gracias al CMR tecnológico, generará comodidad en posibles compradores que encontrarán en la marca una gama de productos con la capacidad de cubrir todas sus necesidades, también incrementa la fidelidad de los clientes habituales y aumenta la probabilidad de cubrir nuevos mercados. En nuestro ejemplo, la venta cruzada se realizó con éxito en el momento en que nuestro protagonista accedió a comprar una porción de papas.

La segmentación de grupos de interés, por su parte, “puede mejorar significativamente la tasa de respuesta de una campaña de venta cruzada cuando sabe exactamente qué clientes son más propensos a comprar”. Las necesidades del cliente no siempre son claras, razón por la cual, reforzar y atraer al cliente que ya conoce la marca con elementos aportará un acercamiento óptimo y un relacionamiento  duradero con el consumidor.

La venta es un diferenciador de marca

Crear un elemento diferenciador de la marca implica que los productos y servicios trascienden en su funcionalidad. En la venta es importante considerar los servicios adicionales que se le otorgan al cliente mientras este cubre sus necesidades. En nuestra historia, el cliente se sintió atraído por la buena atención al momento de realizar su pedido y por el interés que le generan los deportes y el fútbol, razón por la cual fue más sencillo llevar a cabo el proceso de venta.

Convencer al cliente de adquirir un producto o servicio no es tarea fácil, por esto es importante realizar una valoración de los mismos. Cuidar al 80% de los consumidores que hacen tu negocio rentable  genera un valor agregado en la relación.

Herramientas como la venta cruzada permiten la fidelización y lealtad de clientes, elementos principales para crear, mantener y fortalecer la relación con los clientes.

Julio Quiñónez, experto en CRM y Socio Consultor de Customer Target Consulting y Customer Analytics en Perú, Latinoamérica y España, será uno de los speakers que harán parte del primer Foro de Marketing Relacional de Colombia que se llevará a cabo en Bogotá el 30 de agosto de 2016.