¿Alguna vez jugó a frio, frio, caliente, caliente? Seguramente, si tenemos edades similares la respuesta es sí, y a lo largo de esta nota se dará cuenta de que fue una forma primitiva de lead scoring que conoció en su infancia.

 

Pero, ¿qué es realmente el lead scoring?

El lead scoring es una metodología de calificación de prospectos de clientes, a partir de sus comportamientos y de los puntajes que asignamos a cada uno de ellos, la cercanía que tengan con la decisión de compra y el nivel de engagement o involucramiento con la marca.

Esto permite que, a través procesos automatizados, las compañías puedan activar campañas o acciones puntuales, de acuerdo al scoring de cada prospecto y del momento en el que se encuentre en el embudo de compra.

Aprovechar esta metodología permite que las acciones de marketing dejen de ser dispersas y de poca efectividad, para empezar a personalizar mensajes, efectivos y a una base de datos cada vez más organizada.

Pero el lead scoring no solo sirve para las áreas de marketing, también lo es para las áreas comerciales y de ventas, porque permite que la fuerza de ventas se concentre en los leads que tienen mayor scoring antes que se enfríen o se vayan con la competencia.

 

¿Por qué debes hacer lead scoring?

Cuando las compañías hacen estrategias de inbound marketing, lead generation o lead nurturing, atraen todo tipo de clientes potenciales, desde los que no tienen ningún interés real en comprar un producto o servicio, hasta los que están al final del embudo y ya tienen casi clara la decisión de compra. Si la compañía no sabe cómo calificar esos leads que está generando, es muy posible que dedique esfuerzos por igual y desatienda a quienes están más cerca de comprar o dedique tiempo adicional a los que no tienen potencial real de hacerse clientes.

 

¿Cómo se dividen los leads con lead scoring?

Hay 3 categorías básicas en la definición de los tipos de leads, en lo que normalmente llamamos el embudo de conversión:

TOFU: Top Of The Funnel o tope del embudo, es la sección en la que está al principio del embudo de la conversión y es donde ubicamos a los leads que recién tuvieron una primera interacción y que no sabemos si su intención de compra es real. A estos grupos de leads por lo general se les activa un programa de nurturing.

MOFU: Middle Of The Funnel, o medio del embudo, es el lugar en el que ubicamos a los leads que han tenido interacciones con la marca a través de diferentes canales, y que los convierte en leads calificados para el área de marketing de la compañía.

BOFU: Bottom Of The Funnel, o Final del Embudo, es un lugar al que solo llega una pequeña fracción de los leads generados y que están realmente interesados en adquirir los productos de la marca.

Lead scoring embudo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Y caliente, caliente, caliente, así reciben las fuerzas comerciales a los leads mejor calificados.