¿Cómo garantizar ventas y construir marca a través de una estrategia de marketing relacional enfocado en el marketing de resultados?

Para lograr resultados en tu estrategia de marketing relacional, considero que debes tener en cuenta mínimo siete puntos:

1. EL MARKETING ES NATURAL: Entender que el marketing se hace de gente para gente, por eso se puede comparar con una relación de pareja, una relación que vive un cliclo que inicia con un cruce de miradas, una diferenciación y una etapa de cortejo, es en ese momento donde logras tu primera venta, pero el verdadero reto es volver esa relación duradera y rentable en el tiempo.

2. IDENTIFICAR EL PROPOSITO DE LA MARCA:  Una marca debe tener un propósito definido, debe tener claro que hace la marca por las personas, y una vez se tenga identificado darlo a conocer para que se convierta en el detonante de la relación.

3. CONOCERLOS Y ENTENDERLOS: Conocer a nuestros grupos de interés es fundamental para poderlos entender, para esto generalmente se aplican técnicas de análisis cuantitativo sobre la data existente en la organización ya sea en sus sistemas de CRM o ERP.  Pero no te puedes quedar solo con datos cuantitativos, debes aterrizarlos con técnicas cualitativas que te permitan interactuar con esos grupos de interés de tal forma que afiances ese entendimiento inicial que crees tener de ellos y poder convertir esos datos en transmisión de valor.

4. DEFINIR OBJETIVOS: Ya entendiste a tus clientes ahora define qué quieres hacer, ¿quieres atraer nuevos clientes? ¿Quieres retener clientes en proceso de deserción? ¿Quieres reconquistar clientes que se fueron? ¿Quieres hacer que esos clientes te compren más, o que compren otros productos o servicios?

5. MAPEAR MOMENTOS DE VALOR: Analizar a detalle el proceso de relacionamiento de tu grupo de interés con la marca es fundamental, establecer momentos de verdad, y una vez los tengas, empezar a identificar cuáles de esos momentos son potencialmente momentos de valor, donde puedas sorprender o exceder las expectativas de tu grupo de interés.

6. SEGMENTAR POR VALOR: No todos los clientes de tu organización valen lo mismo. Debemos segmentarlos, pero no por sus necesidades, segmentarlos por su valor o rentabilidad para la organización, para eso existen varios métodos como Life Time Value, que te permiten analizar durante el ciclo de vida de tu cliente con la organización, qué tanto te ha comprado, o si quieres hilar más fino, identificar qué tan rentable ha sido esa relación.

7. IDENTIFICAR CANALES DE RELACIONAMIENTO: Consiste en dejar de pensar en ATL, BTL, CRM, DIGITAL, SM y mas bien concentrarnos en lo verdaderamente valioso, la relación, y explorar los canales más naturales para estrechar cada vez más la relación, y hacerla más sostenible en el tiempo.

8. SORPRENDER CONSTANTEMENTE: Si ya conociste a tu grupo de interés, ya lo entendiste, ahora empieza a sorprenderlo constantemente, pero esto no lo logras implementando “programas de lealtad”  preestablecidos, como sistemas de beneficios genéricos de acumulación de puntos y redenciones.

La fidelidad no se compra, se gana, y para ganarla tienes que trabajar en propiciar, mantener y fortalecer relaciones, en las cuales el compromiso de esos grupos de interés se incremente y te genera la rentabilidad esperada. 

Aquí puedes leer otra colaboración de Alex para nuestro blog