La prospección de clientes como tal, es el motor de mantenimiento de cualquier vendedor. Sin prospección, no ampliamos nuestra cartera de clientes. Tampoco suplimos bajas por altas y lo más importante; sin prospección, no hay distribución.

Para prospeccionar clientes nuevos, es importante como primer paso buscar e identificar clientes afines y con necesidades que puedan ser cubiertas con nuestros productos. Existen estudios que recomiendan utilizar el 20% de nuestro tiempo en la búsqueda de nuevos prospectos.

 

Para que un cliente prospeccionado, se convierta en prospecto, ha de cumplir con estos puntos que a continuación se detallan:

1.-Debe tener capacidad y autoridad para comprar: De nada servirá, prospeccionar en un cliente donde nos atienda un empleado sin capacidad para tomar decisiones de compra. Debemos indagar y buscar a la persona que tiene la decisión final.

2.-Necesidad de compra: En la prospección podemos encontrarnos con dos tipos de necesidades; real y directa ó generada por nosotros. La real y directa, podríamos decir que se da cuando llegamos al cliente y este necesita directamente nuestro producto. La generada por nosotros es cuando este cliente consume ó utiliza productos similares al que representamos, e intentamos orientarlo hacia el nuestro, ya sea por precio, calidad ó servicio.

 

Búsqueda de clientes:

Existen muchas técnicas o formas a emplear. Las más utilizadas por vendedores profesionales y comunes son:

La observación: Observa tu día a día, no pierdas detalle cuando circulas con el coche camino de un cliente. Este método es el más empleado de todos, ya que a través de nuestra observación, podemos encontrar huecos y nichos aún no controlados por nosotros.

 

Estudia tu competencia: Si nuestra competencia está, nosotros también debemos estar.

WOM: Técnica del marketing, (boca a boca). En el caso comercial, podríamos decir que nos ofrece una variante respecto a lo que marketing refiere. En Marketing, se utiliza para dar auge a un nuevo lanzamiento (por ejemplo), en ventas lo utilizamos para ganar presencia en el mercado. Si atiendes bien a tus clientes, ellos hablaran de ti a otros, por lo que no esperes a que alguien te llame a través de X, pregunta a tus clientes por contactos suyos que piensen, les pueda interesar tu producto. Es una buena carta de presentación, llegar a un cliente nuevo (futuro prospecto) y poder presentarte “de parte de alguien”.

Directorios Webs, guías telefónicas: Uno de los métodos más antiguos de prospección. Antes que existiese el mundo 2.0, los vendedores de la antigua escuela buscaban sus futuros prospectos a través de guías y directorios profesionales.

En las prospecciones, es muy importante tomar nota de toda la información que podamos de cada futuro prospecto. Deberemos hacer un seguimiento continuo, si el prospecto nos interesa como futuro cliente. Realizar una base de datos con todos los contactos prospeccionados será pieza clave para poder continuar manteniendo contacto, aunque este, sea indirecto a través de e-mailings promocionales.

La búsqueda de clientes es un proceso laborioso que implica una estrategia inicial. Para ello deberás primeramente desarrollar un plan, el cual tomará como base principal el estudio individualizado de cada prospección. Para que la puerta se haga menos fría y ese muro distante entre tú y tu prospecto se rompa en los primeros segundos de tu visita, deberás ir bien informado sobre la situación del mismo.

El nivel cultural de nuestro cliente es fundamental que lo sepamos. De esta manera podremos adaptar nuestro argumentario de presentación de la manera más sencilla para él.

Obtener previamente el nivel de solvencia del prospecto, también es primordial. Si no tiene nivel de solvencia, tu empresa no querrá servirle producto, lo cual hará que hayas invertido tu tiempo con un cliente, que posteriormente tu compañía rechazará por falta de pago.

 

Fidelización del prospecto:

De nada nos servirá todo el trabajo realizado de prospección, si finalmente el prospecto convertido en cliente, nos hace uno ó dos pedidos y luego se inactiva en nuestra cartera.

La fidelización, es el último paso. Un paso que nunca acaba, ya que constantemente deberemos de mantener viva la necesidad de nuestro cliente por nuestros productos o servicios, así como su interés por nosotros.

Para mantener una fidelización segura y óptima, deberemos tener en cuenta que un cliente basa su fidelidad en varios conceptos; atención post-venta, servicio, precio y calidad.

Los vendedores que trabajan por sistemas de rutas, trabajan cada día con un número de visitas por zona. En ocasiones, sufren la problemática de llegar a clientes cargados de stock de productos. Es común, cometer el error de presionar al cliente para vender. Lo importante en la visita, parece sólo el pedido, olvidándonos de la gestión y del “servicio de mantenimiento”.

En los sistemas de trabajo por rutas, no debemos descuidar la prospección. Los vendedores que trabajan con cartera de clientes, deben tener siempre presente, la potenciación de la cartera y el cuidado de la distribución y recuperación de clientes inactivos, utilizando como herramienta base; la prospección.

Publicado originalmente en javierheredia.com