Cada vez que escucho o leo nuevos términos o conceptos como Inbound Marketing, Permission Marketing o Marketing de Atracción, sigo llenándome de argumentos para darle cada vez más relevancia al marketing basado en relaciones.
Si hablamos de relaciones interpersonales, los seres humanos tenemos una necesidad de afecto y para satisfacerla buscamos o promovemos relaciones, relaciones que pueden ser pasajeras o se convierten en relaciones fuertes y a largo plazo. ¿Pero cómo ocurre esto? Imaginemos una mujer que está en busca de una relación y decide seducir a un tipo, para lograrlo se traza un plan, empieza a aparecer en su vida constantemente y sin su consentimiento, se maquilla y arregla de tal forma que busca llamar su atención, se encarga de investigar sus rutinas, lo que le gusta y lo que no y trata de sorprenderlo con detalles; los cuales logran llamar su atención y que, al final él empiece a considerarla. Pero cuando la relación inicia se dan cuenta que en realidad no eran lo suficientemente interesantes el uno para el otro. Ahora, ¿qué tan a largo plazo y sólida será esa relación? No sé… pero con el ánimo de seguir con el ejemplo pensaría que fue pasajero.
¿Qué pasaría si en vez de obsesionarse por alguien que tal vez no es la persona, haciendo esfuerzos intrusivos, y buscando sorprenderlo metiéndose en su vida sin su consentimiento, más bien aplicara una técnica diferente? ¿Y se preocupara primero en definir qué es lo que quiere para su vida y se dedicara a volverse tan interesante, que empezara a despertar intereses en personas con las que tenga cosas en común? Eso es aplicar técnicas de Mercadeo de Atracción, que como en la vida, funcionan también para las marcas. Marcas que entienden lo valioso que es construir relaciones siendo interesantes y generando atracción. Esta idea la plantea Seth Godin, que lo sintetiza en el concepto de permission marketing, que consiste en dejar de lado la agresividad y el intrusismo al tiempo que se centra en conseguir permiso de los consumidores antes de continuar con el proceso de venta.
El marketing relacional, desde mi punto de vista, tiene mucho que ver con la formulación del permission marketing. Esta técnica de marketing, que se popularizó en la década de los 90 y que tuvo a Regis McKenna como su gran exponente, tiene como máxima que las organizaciones se focalicen en buscar, construir, consolidar y fortalecer relaciones duraderas en el tiempo. Y hoy, con el auge de los medios y relaciones digitales, cobra mucha más relevancia. Si nuestras marcas quieren volverse interesantes, no solo deben ser visibles, sino que, cuando las encuentren sean lo suficientemente interesantes como para que el consumidor decida si quiere una relación y si esa relación se mantendrá en el tiempo.
Llevando esto al entorno digital, pensemos solo en una estrategia pensada en construir relaciones a largo plazo, primero debes ser visible, entendiendo las verdaderas motivaciones de ese consumidor, es decir, estar presente en Google, por ejemplo, por esas palabras o intereses por las cuales ese consumidor te pueda buscar o encontrar, pero que cuando lleguen al contenido expresado en un blog, landing page, fan page o página web, te debes asegurar que él encuentre respuestas a sus búsquedas o intereses, que en realidad perciba valor antes de pensar en la venta de un producto o servicio, de esa forma va a ser el inicio de la generación de lealtad; en vez de simplemente mandar un mensaje y esperar que este se quede en la cabeza de los clientes o peor, haciéndolo cuando él no está interesado en recibirlo.
En la agencia para la que trabajo, hace poco lanzamos el servicio de Máquina de Leads; lo pueden consultar en www.maquinadeleads.com o unirse a la fan page www.facebook.com/maquinadeleads; una estrategia digital que no vende estrategia digital, propone como promesa de valor la generación de oportunidades y visibilidad de negocios. Con solo un mes en el mercado ya tiene funcionando la máquina para varias marcas, que no solo quieren visibilidad sino relaciones a mediano y largo plazo con sus clientes.
Imagen extraída de seduccioncientifica.com