El RFM (Recencia, Frecuencia y Monto) es un método que permite escalonar a los clientes en una pirámide de valor, identificando:

Recencia: Días transcurridos desde la última compra.

Frecuencia: Número de compras por período de tiempo, como promedio. Por ejemplo, número de compras mensuales.

Monto: Valor de las compras totales realizadas por el cliente en el tiempo de análisis.

Desde Bendita Essence agencia de Marketing Relacional, hemos creado diferentes estrategias y campañas enfocadas en la segmentación de clientes, utilizando el método de RFM con el fin de mejorar la rentabilidad de las marcas, ayudándoles a crear comunicación personalizada y segmentada, bajando costos y aumentando el ROI de su inversión en Marketing.

Un ejemplo de esto, fue una estrategia que se realizó para Aglomaderas de PIZANO S.A. El productor de laminas de madera más importante en Colombia.

¿Cuál era el problema?

Aglomaderas contaba con una base de datos con más de 8.900 clientes la cual no estaba segmentada, lo que causaba que la inversión en sus acciones de marketing fuera muy alta.

¿Cómo les ayudamos?

A través del método de RFM y creando planes de Customer Value, logramos lo siguiente:

  1. Limpieza de datos: Antes de cualquier acción es importante saber a quién le vamos a hablar y qué importancia tiene para nosotros, por eso, a través de la plataforma de facturación de Pizano, logramos limpiar y depurar la base de datos a través de campañas de actualización de datos; lo que nos ayudo a conocer e identificar los clientes de alto, medio y bajo nivel de importancia.
  2. Acciones puntuales dependiendo el valor: La finalidad de crear este tipo de estrategias es segmentar las acciones; está claro que no puedo brindarle el mismo beneficio a todos los clientes, por eso, después de lograr segmentar la base de datos, creamos campañas y estrategias que mostrarán el valor de los clientes, por medio de garantías y beneficios específicos para cada cliente, dependiendo su valor.Aclaro, todos los clientes son importantes y todos necesitan una atención especial, pero, los beneficios deben ser diferentes.
  1. Planeación de acciones: Al lograr segmentar la base de datos, pudimos tener claridad de qué clientes teníamos, cuál era su valor, cómo debíamos hablarles, qué podíamos y/o debíamos ofrecerles, en qué canales se movían, y cómo podíamos llegar a ellos; información que utilizamos para crear un cronograma de acciones que ayudo a PIZANO a ahorrar tiempo y costos.

Para el éxito de una estrategia de segmentación, hay que tener en cuenta que esto lleva tiempo y no son acciones que traen resultados de la noche a la mañana, se debe ser persistente y comprometido con el proceso para lograr los resultados esperados.

Si desean ampliar su conocimiento sobre RFM y acciones de Customer Value, descarguen el siguiente Whitepaper que trae información de valor para este tipo de estrategias.