EL MARKETING COMO NO LO APRENDIMOS

Cuando tu trabajo es influir sobre lo que la gente piense, siente o hace sobre algo, el paradigma cambia. Por eso el marketing como lo aprendimos no volverá a ser igual.

La conquista del mercado ya no se disputa en el terreno del producto adecuado, el precio justo y enfocado a un cliente determinado, porque esto también lo hace todo el tiempo la competencia.

Este nuevo planteamiento implica que las reglas de juego estén cambiando constantemente, por lo que es necesario adaptarse y comprender este juego como una guerra, para lograr la conquista de un territorio, que para este caso sería el pensamiento del cliente (consumidor), aniquilando lo que este piensa de la competencia y de todo lo que le ofrece.

Así que viéndolo de esta forma, aparece un escenario nuevo de actuación para quienes toman las decisiones de marketing en las empresas. En donde con un pensamiento casi militar, usar las armas con poder de fuego más poderosas, y haciéndolo de la mejor manera, determinará el éxito de la conquista del mercado.

Todo lo anterior deja una sensación demasiado violenta. Así que saquemos un poco este tema del campo bélico y llevémoslo a un terreno más amable y humano.

Casi todo en el Marketing y las comunicaciones cambia. Lo único que no lo hace, son las emociones. Es por eso que se dice que para entender el Marketing Relacional, la mejor forma de hacerlo es viéndolo como una relación entre dos personas.

Porque el camino hacia el corazón de los grupos de interés de una marca, recorre las mismas etapas que una historia de pareja:

Antes de iniciar cualquier relación, primero esta se propicia. Es decir, por casualidad o porque se planea, conocemos a una persona, alguien que llama nuestra atención, entonces nos acercamos e iniciamos una conversación, luego un cortejo y después un beso. Es así de natural, este proceso llevado a los negocios, es lo que en BENDITA ESS la agencia para la que trabajo, llamamos Propiciar Relaciones.

Una vez logrado ese primer beso o la primera compra, viene lo mejor de la relación. La luna de miel, una etapa en la que todo es perfecto, en la que cumplir lo que prometes es vital. Sin embargo es una etapa muy vulnerable, pues se vive en una burbuja que se puede explotar fácilmente cuando nos conocemos como realmente somos, pues así como en las relaciones humanas, en los negocios debemos tener claro que todos tenemos defectos y errores.

De ahí que sea fundamental trabajar por construir vínculos emocionales tan fuertes que ayuden a perdonar y resarcir fácilmente una dificultad.

Desarrollar una relación no es una tarea fácil. Por eso el Marketing Relacional empieza a ser visto como un arma poderosa para que las marcas trabajen en procesos que las ayude a escalar en la relación y en el compromiso de sus grupos de interés, bien sea consumidor, empleado, proveedor o distribuidor, de una manera metódica y escalonada, sin pretender convertir a ese consumidor en un fan, sin ni siquiera haber pasado por etapas de satisfacción racional.

Cuando entendemos lo importantes que son las relaciones humanas, nos damos cuenta el que marketing ya no es como lo aprendimos.


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Tener un propósito, hace la diferencia.

La modernidad en la que vivimos, la disponibilidad a la mano de gran cantidad y variedad de información, la rapidez con la que cambia la tecnología. Nos lleva a pensar, en qué tan fácil es construir una marca en nuestros tiempos.

Las cosas cambian muy rápidamente. Antes todos nos comportábamos de manera muy similar, la gran mayoría de las personas se sentían identificadas con las mismas cosas. Las tendencias y las formas de actuar eran masificadas.

Ya no podemos ser vistos como una gran masa, porque ahora estamos buscando todo el tiempo pertenecer a pequeños grupos con los que compartamos características similares.

A medida que van cambiando las tendencias, los estilos de vida, las modas… Vamos cambiando con ellas. Hoy estamos constantemente proclives y dispuestos al cambio según sean nuestras conveniencias, eso quiere decir que las marcas pueden perder la fidelidad de sus consumidores muy fácilmente.

Vivimos en lo que los expertos llaman una Modernidad Líquida. Ya que la fluidez es una cualidad de los líquidos, y esa cualidad hace que se sometan a distintos cambios de forma. Los líquidos avanzan, se dispersan, se filtran y es difícil controlarlos. Esto no es más que una simple metáfora para ilustrar y entender el momento actual de nuestras sociedades.

Teniendo en cuenta todo esto, se deduce que construir una marca en estos tiempos, es una tarea nada sencilla. Por eso cuando calidad y precio son lo mismo, el propósito de la marca hace la diferencia. Así que el punto de partida para llegar al éxito, es primero definir ese propósito, esa razón por la cual se está en este mundo.

Si lo pensamos bien nos damos cuenta que cualquier emprendimiento empezó con un propósito, una razón de ser que nos moviliza para lograr algo, pero ese algo no es la venta. La venta es una consecuencia.

El ejemplo más utilizado en estos casos, por ser el más claro es APPLE: su propósito en este mundo es desafiar el Status Quo, pensar diferente. Y lo ha hecho reinventándose las cosas, dándole nuevas formas y usos más básicos para ponerlos al alcance de todos. Es conocido suficientemente el amor que despierta esta marca en sus fanáticos.

Esto demuestra que cuando a uno lo guía un propósito o una creencia, la consecuencia es que la gente que crea en ese propósito estará dispuesta a darlo todo.

Entonces, la invitación es a encontrar ese propósito de la marca para diferenciarse, y a aprovechar al máximo cada oportunidad que se tenga de comunicación, para difundirlo.


Marketing30

El Marketing 3.0

El Marketing ahora da sus más fuertes batallas en internet, más específicamente en las redes sociales. Con la aparición de estas, el panorama para las marcas se expandió de una manera incalculable, es por eso que ahora las grandes estrategias de negocio no se pueden concebir por fuera de la red.

Ahora las empresas no pueden huir a la responsabilidad que tienen con la gente. Antes era muy fácil ocultar lo que estaba mal, hoy la tecnología ha permitido expresarse libremente y poner de manifiesto las experiencias que se van teniendo con las marcas que se consumen. De ahí que los consumidores ya no esperen de una marca solo productos, también esperan honestidad, valores y pensamientos con los que se puedan identificar.

Las marcas están entendiendo que cuando la gente habla, debe ser escuchada, y por supuesto deben ser respondidas todas sus inquietudes. Cada interacción trae consigo una excelente oportunidad para aprender y mejorar, e incluso para encontrar nuevas formas de negocio.

El Marketing 3.0 surge entonces por el salto de la evolución tecnológica, de la necesidad de la gente de crear comunidades para fortalecer sus relaciones humanas y además de su imparable necesidad de expresar toda su creatividad por medio de contenidos.

Lo anterior muestra la importancia de involucrar a los consumidores en los procesos de innovación y desarrollo de productos, para enriquecer experiencias que favorezcan a todos.

Hace ya un par de años navegamos sobre un marketing que empieza a ver a los consumidores de otra forma. Ya no como datos y una simple cifra, sino como seres humanos con corazón, espíritu e inteligencia, con el poder para definir el futuro de una marca.

Para terminar con este artículo, aquí te mostramos los 10 mandamientos del Marketing 3.0 Según Philip Kotler.

• Ama a tus consumidores y respeta a tus competidores.
• Sé sensible al cambio, prepárate para la transformación.
• Protege tu marca, sé claro acerca de quién eres.
• Los consumidores son diversos, dirígete primero a aquellos que se pueden beneficiar más de ti.
• Ofrece siempre un buen producto a un precio justo.
• Sé accesible siempre y ofrece noticias de calidad.
• Consigue a tus clientes, mantenlos y hazlos crecer.
• No importa de qué sea tu negocio, siempre será un negocio de servicio.
• Diferénciate siempre en términos de calidad, costo y tiempo de entrega.
• Archiva información relevante y usa tu sabiduría al tomar una decisión.


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“El contenido es el Rey”

Murió la era del sillón y la TV, llegó el fin de la publicidad invasiva. La interrupción como método publicitario ya no funciona.

En una sociedad súper comunicada como la que vivimos, la gente poco a poco ha ido empezando a ver la publicidad como parte del paisaje, ha creado cierta inmunidad, y la efectividad en las comunicaciones es un objetivo cada vez es más difícil de alcanzar.

Lo digital logró que la gente se volviera más exigente y ahora decide qué quiere ver, en dónde lo quiere ver y la hora a la que lo quiere ver. Se cambiaron las reglas del juego y eso no está nada mal, porque nos ha puesto a pensar de otra forma y ha hecho que nuestro trabajo se vuelva más interesante.

Entonces, necesitamos ser fabricantes de algo que a la gente le interese y que además le de ganas de compartir con sus amigos. Esto le da lugar al Marketing de Contenidos.

¿Pero qué es el Marketing de Contenidos?

Algunos lo definen como “la necesidad de generar información para lograr visibilidad”

otros como “Un conjunto de tácticas que buscan cumplir objetivos de marketing” y otros como “una forma de publicidad disfrazada.”

No importa la manera como se interprete o se trate de definir, lo importante es que son acciones mucho más honestas, que le dan toda su importancia a lo que la gente necesita, y como consecuencia se construye confianza hacia las marcas.

El marketing de contenidos no es algo nuevo. El ejemplo más claro son los viejos avisos publicitarios con sus copys extensos y cuidadosamente redactados, o las revistas que hacían algunas marcas de carros.

Hace ya varios años tuve la oportunidad de hacer parte del equipo creativo que manejaba parte la comunicación de una de las compañías de alimentos más grande del mundo. En ese entonces no sé qué tan conscientes éramos, que estábamos haciendo Marketing de Contenido, pero ahora que vuelvo a ver algunas de las piezas que hacíamos, gratamente puedo ver que estábamos bien encaminados.

Creábamos correos directos, siempre con el pensamiento enfocado en que la pieza debía aportarle algo a la vida de la gente y no en que fuera solo el envío de un mensaje publicitario.

Diseñábamos una revista con información de interés, que hablaba en el lenguaje de las amas de casa y estaba llena de frases dichas comúnmente por ellas. Esta publicación todo el tiempo les estaba enseñando a hacer cosas. Las fotografías de las preparaciones que publicábamos estaban muy lejos de ser la típica foto retocada publicitariamente, sino que por el contrario lucían idénticas al resultado que iban a obtener cuando las prepararan amorosamente en su casa. Y todo esto era muy valorado por ellas.

Se podría decir entonces que el éxito del juego nunca ha estado en lo que la marca quiere decir, sino en lo que a las personas les interesa escuchar.

El gran reto para los comunicadores y las marcas, radica en tener la capacidad de crear contenidos que se adapten a cualquier medio, para que llegue a todos. Contenidos que enriquezcan las experiencias con la marca. Contenidos que se adapten al momento por el que está pasando la gente.

Las redes sociales recuperaron la importancia de este tipo de marketing. Porque la gente busca allí historias todo el tiempo y esto se convierte en una excelente oportunidad para las marcas, para invitar a esas personas a hacer parte activa de esas historias.

Luego de todo lo anterior, sorprende ver cómo estas palabras dichas por Bill Gates en 1996 no pudieron ser más acertadas.

“Content is King”

“Las grandes oportunidades para la mayoría de las empresas incluyen el suministro de información o entretenimiento. Ninguna empresa es demasiado pequeña para participar en esto”.

“Una de las cosas interesantes acerca de Internet es que cualquier persona con un PC y un módem puede publicar cualquier contenido que pueden crear. En un sentido, Internet es el equivalente multimedia de la fotocopiadora. Esto permite la reproducción del material a bajo costo, sin importar el tamaño de la audiencia”.


Nestor_Mendez

No se trata de quién hace más ruido, sino de quién establece mejores relaciones de confianza

Cada vez son más las empresas que empiezan a descubrir todo el potencial del marketing relacional. Una disciplina que se está consolidando y que crece a pasos agigantados en Colombia, debido a que se muestra como una de las mejores alternativas para optimizar y rentabilizar las inversiones que se hacen en publicidad.

Se podría decir que su éxito, es consecuencia de la posibilidad que se tiene de segmentar mercados en grupos súper definidos, en hacer mediciones y en poder evaluar los resultados de una manera más fácil. Es por eso que en su ADN está el cliente individualizado, al que las marcas que sepan hacerlo bien buscarán satisfacer en sus necesidades más esenciales a través de un programa de comunicación comercial.

La industria del marketing directo ha ido migrando hacia un marketing más relacional, que persigue entrar en diálogos, lo que ha hecho que se integren más disciplinas. Ya no es solo el envío de comunicaciones, ahora son estrategias más interiorizadas en sinergia con otros medios de contacto, como eventos, acciones en puntos de venta, publicidad exterior, redes sociales, impresos...etc. Según los medios que se requieran para la estrategia y el público objetivo al que se dirijan, pero todo esto bajo la visión del marketing de relaciones.

En definitiva los medios no masificados han demostrado tener mejores resultados en conexión y diálogo con la gente, porque hacen que se sientan tenidos en cuenta y que son parte importante de algo.

El marketing relacional permite una comunicación que es positiva tanto para el consumidor, como para las marcas, porque se intercambia información. La ventaja ya no está en quién hace más ruido sino en quién establece mejores relaciones de confianza, y es de esas relaciones de donde surgen mayores oportunidades de negocio.

Entonces, las estrategias de relacionamiento no solo son fundamentales para generar un compromiso del cliente hacia la marca, además se convierte en una excelente herramienta para conquistar nuevos clientes. Es en ese momento donde el PRM o Prospecting Relationship Marketing como herramienta para generación de leads bajo la visión relacional se hace relevante.

Aquí algunos ejemplos de casos disponibles en la red sobre Marketing Relacional:

Caso Entel Internet Campañas - Campañas de Online Marketing Integrales - B2C Entel Sensation Entel

Caso Inmobiliaria Paz Internet Campañas - eCommerce - B2C Amor y PAZ Inmobiliaria Paz

Caso Bendita Esta estrategia integra esfuerzos de comunicación directo en una estrategia de PRM, con Telemercadeo,  E- Mail Marketing, Correos Directos, Experiencias de Marca… entre otras.


No seas como Armando, que tus emociones no manejen

Es atractiva la idea de ver al Marketing y la Comunicación Publicitaria, como una herramienta muy fuerte para amplificar los problemas o las necesidades de la gente. Porque hoy en día no solo se venden productos, también se promueven conductas y cambios socialmente aceptables, que defiendan el bienestar de todos.

En Colombia se volvió normal ver en los titulares de las noticias, las crecientes cifras de accidentalidad en las vías, a causa de descuidos humanos, malas decisiones, intolerancia, falta de pericia, imprudencia, exceso de confianza, etc.

Así que toda esta realidad nos hace recapacitar y empezar a replantear el pensamiento para no actuar como lo hace Armando. El personaje y vocero de la campaña de prevención vial de ChevyPlan® y Previsora Seguros, que va en contravía de todas las buenas conductas a la hora de manejar un vehículo.

Con el objetivo de contribuir en algo a la solución de esta problemática y reducir los índices de siniestralidad. El equipo creativo de la agencia BenditaEss le dio vida a este particular ciudadano.

La campaña tiene como plataforma de comunicación Facebook, y fue pensada desde lo más profundo del ser humano, las emociones. Todas esas por las que se pasa, desde el mismo momento en que se sube a un auto, y que empiezan a dominar lentamente las conductas y las decisiones del que conduce. Decisiones que impactan directamente en la realidad de la gente.

¿Algunas vez te has dejado llevar por la ira que se siente cuando alguien te cierra o invade tu espacio?

¿La alegría que producen algunas cervecitas han hecho que digas “Yo borracho manejo mejor”? O ¿La angustia que viene con el afán, ha hecho que actúes de manera irresponsable, cometiendo imprudencias y evadiendo las señales de tránsito?

Seguro que sí, nos pasa todo el tiempo. Estas y muchas otras preguntas más, se convirtieron en el eje sobre el cual gira toda esta estrategia.

Para difundirla se crearon pequeñas películas animadas, que muestran a Armando: el padre, vecino, trabajador y persona ideal. Pero también muestran su otra cara, el Armando imprudente, bebedor e irresponsable, que no toma muy buenas decisiones.

El mensaje ha sido claro y poco a poco ha ido llegando no solo a los usuarios de ChevyPlan® y Previsora Seguros, sino que muchas otras personas se han ido involucrando con la campaña.

Manejar las emociones y no dejar que sean ellas las que manejan, es la forma como podemos hacer parte de este cambio. Todos contamos con las habilidades innatas y con la inteligencia suficiente, para controlar la manera como nos sentimos, sin importar las circunstancias o lo difícil del camino. Bien lo dicen los expertos en sicología, una emoción primero pasa por un pensamiento y en la forma cómo se interpretan las situaciones.

Es en estos casos de responsabilidad social, donde la publicidad y el marketing juegan un papel importante, ya que se convierten en la voz de muchos, porque comunican una verdad que está pasando, y eso es gratificante para las personas que trabajamos en este territorio.

Así que cuando vayas en tu carro, no seas como Amando, Que tus emociones no manejen


Más de lo mismo

Hacer lo que funcionó una vez, no tiene por qué necesariamente funcionar dos veces, pero esta parece ser la lógica con la que mucha gente de marketing se enfrenta al mercado. El consumidor cambia, o mejor, las personas cambiamos; los gustos, las expectativas y la forma como interactuamos cambian rápidamente. Por eso considero que es un gran error no atreverse a explorar nuevas formas de comunicar. Porque los atributos ya no están en el producto, y a las personas nos gusta ser escuchadas y por naturaleza nos encanta vivir experiencias.

La gente cada vez más huye de la comunicación comercial convencional, esto quiere decir que es necesario pasar de una publicidad que de alguna forma es aburrida e intrusiva, a una publicidad en donde logremos la aceptación de los mensajes que la marca está difundiendo. Para esto debemos empezar a ver y a entender el contenido como un producto, haciendo cosas que le interesen a la gente, que despierten su curiosidad. Y la manera de ser relevante para ellos, es dejando un poco de lado el ego y buscar atributos por fuera del producto.

Por ejemplo: si lo llevamos al plano de una relación de pareja, en la que un hombre que está tratando de conquistar a una mujer, todo el tiempo habla de lo bueno que él es para una u otra cosa. Quizás su estrategia no vaya tan bien encaminada; a diferencia de lo que podría pasar si en caso contrario este hombre deja de hablar tanto de él y empieza a escucharla y a entenderla más a ella…  Lo mismo sucede con las marcas, todo el tiempo hablan de lo bien que limpian, de lo rico que saben o de lo buenas que son… sin darse cuenta que los atributos y los argumentos más poderosos de venta están en la gente. Este es un simple ejemplo para ilustrar, que sin el conocimiento de lo que resulta importante para las personas, las marcas pueden empezar a perder terreno en su mente y en su corazón.

No más de lo mismo. Así que no podemos dejar de explorar nuevos caminos y de experimentar, porque estamos en un negocio en el que todos los días tenemos que reaprender nuestro oficio. Entonces la invitación es a preguntarnos constantemente ¿cómo hacer para que esa relación que la gente tiene con mi marca sea mejor y más interesante?

Quiero terminar este artículo, con algo que leí alguna vez y que me gustó mucho. La verdad no recuerdo el autor, espero no equivocarme pero creo que era de apellido Cooper:

 “El león y la Gacela.

 Cada mañana en África, sale el sol y se levantan las gacelas. Saben que deberán correr más rápido que el león más veloz o morirán.

Pero cada mañana también se levantan los leones. Saben que deberán correr más rápido que la más lenta de las gacelas o morirán de hambre. 

El dilema no es si eres león o gacela, la verdad es que cada mañana, cuando salga el sol, tendrás que correr más y mejor”.