Hace unos meses, haciendo briefing para construir una estrategia de generación de Leads de una importante compañía de Servicios del país, tuve la oportunidad de entrevistarme con varios involucrados dentro del proyecto. Por un lado hablé con algunos de los integrantes de la fuerza de ventas, que se quejaban porque en estrategias anteriores no se habían creado suficientes Leads, y otros, porque, en ocasiones se generaba un gran numero de leads pero no eran cualificados.

Por otro lado hablé con los integrantes del departamento de marketing que me manifestaron que sus esfuerzos para generar leads eran muy grandes; grandes inversiones en publicidad BTL, ATL, DIGITAL entre otras,  pero que la fuerza de ventas no hacía un eficiente proceso de seguimiento y cualificación de los mismos.

Después de recibir puntos de vista con un enfrentamiento tan evidente, concluí que no había descubierto nada nuevo, sino la eterna discusión dentro de las estrategias de Lead Management o Gestión de Leads. Dentro de una clásica estrategia se contemplan algunos pasos iniciales; la generación de contactos a través de múltiples acciones de comunicación y posterior a esto la calificación o lead scoring, y es precisamente en esos dos pasos donde, desde mi punto de vista, nace el problema.

Pienso que, si desde las áreas de marketing se abordaran los esfuerzos de comunicación con un enfoque más relacional,  buscando respuestas y sobre todo uno a uno, es decir, que nos preocupáramos más por conocer y entender las verdaderas necesidades de esos clientes potenciales, involucrando al equipo de ventas, quiénes son los que en la práctica establecen relaciones con ellos día a día, seríamos más eficientes generando comunicación que de verdad logre sorprenderlos, los involucre, pero sobre todo que fomente diálogos que generen respuestas, y seguramente esas respuestas nos llevarán establecer procesos de calificación de leads mucho más eficientes.

Inspirado por este mes de Amor y Amistad recordé lo que hizo Google en el 2011, que cambió su logo por un ‘doodle’ en video, que narra una romántica historia de amor . En el video se muestra cómo un niño trata de conquistar el corazón de una niña con regalos, pero al final consigue su objetivo de un modo distinto. Todo mientras suena la canción “Cold, cold heart” de Tony Bennett.  Un interesante video ideal para reflexionar frente a si continuamos simplemente una estrategia de  “Lead Management”  o si conocemos, entendemos y sorprendemos más con  “Prospecting Relationship Management”.

Conocer, entender y sorprender son conceptos muy básicos, de los que a veces nos olvidamos solo por pensar en llegar a masas y dejar la comunicación a nuestro instinto o mera creatividad. En la agencia en la que trabajo actualmente desarrollamos dos estrategias que se construyeron teniendo como premisa esos conceptos básicos; a continuación les comparto el caso “La Eterna Esencia” una estrategia de Prospecting Relationship Management con resultados asombrosos, y “Navidad Bendita”  una estrategia de fidelización que es un ejemplo de creatividad que sorprende; pero primero conociendo y entendiendo, caso nominado en los PREMIOS AMAUTA que se entregarán en la gala que se llevará a cabo en México DF este 10 de Octubre http://www.premio-amauta.com.ar/.

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