La diferenciación en un mercado tan competido, más que un reto es una necesidad. Y precisamente para enriquecer la expectativa de negocio de las pymes bogotanas, David Gómez, Director de Bien Pensado,  explicó en la conferencia, “¿Cómo diferenciarse de la competencia?”, organizada por Publicar, cinco interrogantes que toda marca debe responder para fortalecer un argumento atractivo para el mercado y diferente al de otras marcas.

1. Mercado Objetivo

El primer paso consiste en definir el mercado, ¿para quién ser relevante?

La empresa debe identificar detalladamente las características de su cliente ideal. Y por supuesto esta descripción debe considerar los intereses, comportamientos y necesidades específicas, ya que al conocer al cliente objetivo podrá definir acciones, estrategias y canales pensando en él.

Definir un perfil concreto, un segmento específico, no significa tener un mercado más pequeño, sino más calificado. Entonces cuando enmarcamos a un grupo específico con características claras, pensando en nuestro negocio, estaremos dando respuesta a las necesidades reales de un segmento y nuestro servicio será útil para ellos.

Hablando en términos de relación, encontrar la respuesta a una necesidad particular afianzará la cercanía entre el cliente y la marca y prolongará la relación en el tiempo. En este paso es clave entonces identificar quiénes NO son nuestro público objetivo.

Un claro ejemplo de esto es el caso del Software especializado para tatuadores: Ver ejemplo.

2. Competencia

En este paso la tarea será conocer el mensaje de la competencia: ¿qué dice la competencia? ¿Cuáles son los valores diferenciales de mis competidores? ¿En qué segmento se enfocan? De esta manera la marca podrá identificar oportunidades y descartar elementos diferenciales ya utilizados.

Leer la estrategia de la competencia nos da argumentos para sustentar nuestro diferencial, validar vacíos en el mercado que podemos capitalizar y reposicionar a los demás”. Bien Pensado.

3. Diferencial

El tercer punto será conocer la percepción de nuestros clientes actuales, identificando los valores diferenciales que nos convirtieron en su elección. ¿Cuál es el elemento diferencial de nuestra compañía?

Frente a este punto David enumeró interrogantes específicos que podríamos hacerles a un grupo foco de clientes

– ¿Cuáles son nuestras fortalezas?
– ¿Por qué nos escogió la primera vez?
– ¿Nos ha recomendado? ¿Qué dice de nosotros?

En su intervención definió tres características claves para diferenciarse:

– Ser valorado por los clientes
– Contar con un diferencial fácil de comunicar
– Ser percibido como único en el mercado

¿Qué opciones tenemos para diferenciarnos?

1. Posicionarse diferente con un atributo especial
2. Un producto que nadie más tiene
3. Nivel de servicio sorprendente
4. Storytelling, una historia que emocione
5. Nicho de mercado, un segmento muy específico
6. Prestando una experiencia de cliente diferencial
7. Especialización, siendo los mejores haciendo algo
8. Distribución
9. Diseño atractivo para el cliente
10. Procesos y formas diferentes de hacer las cosas

4. Amplificación

“Lo que haces habla tan fuerte, que no puedo escuchar lo que dices”. Ralph Waldo Emerson.

La palabra clave en este paso es la coherencia. “Si uno genera valor y comunica lo que vale lo elegirán en la compra.” David Gómez.

Por lo tanto en este punto lo más relevante será evaluar si en los puntos de contacto de mi compañía (página web, productos, servicios, procesos de servicio, logo de la marca, etc) estoy transmitiendo con coherencia ese diferencial que prometo.

5. Guion Comercial

Luego de revisar los anteriores puntos podremos definir ‘tres cartas’ como las denominó el Director de BienPensado, que le darán argumentos tan fuertes al comprador que les harán obviar el precio.

  • Explicar beneficios y diferenciales versus la competencia. Por qué cuesta más.
  • Negocie contraprestaciones o elimine beneficios.
  • Ofrezca otros productos o servicios más económicos.