Una de las mayores preocupaciones de las compañías es la gestión efectiva de sus clientes, fidelizar a quienes están por abandonarla, retener y hacer más rentables a los clientes fieles y definir quiénes son infieles y poco rentables para la marca.

Con cada uno de ellos las estrategias deben ser diferentes, enfocadas en el objetivo que se quiere lograr y utilizando los medios correctos para alcanzarlos efectivamente.

Así, Juan Marque describe algunas de las formas de marketing relacional que existen, que vinculadas a estrategias de marketing directo y bases de datos bien gestionadas han sido exitosas para muchas marcas a nivel global.

La fidelización es solamente para los clientes infieles… pero los clientes fieles no necesitan ser fidelizados porque ya son fieles, ellos necesitan ser retenidos, y la estrategia de retención es diferente a la de fidelización”.

Tipos de fidelización

Frente a un cliente calificado, que consume con frecuencia y es fiel a la marca, la compañía debe retener y para eso debe dar lo que el cliente quiere. Al contrario, si se trata de un cliente con poder de adquisición, pero infiel; la marca debe esforzarse por seducir y  fidelizar.

Si se trata de clientes que son muy fieles pero con baja facturación los esfuerzos deberán enfocarse en  desarrollar la relación. Mientras que los clientes infieles y de baja facturación no entran en la política de marketing relacional.

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