Como tutor de negocios y administrador de empresas no saben con que increíble frecuencia escucho que un producto o servicio es “para todo el mundo”. Si, es verdad que hay productos o servicios fundamentales que todo el mundo utiliza como los servicios de agua o muchos productos alimenticios. Pero todos esos productos ya existen y a menos que tu negocio sea uno de esos productos  commodities, como se les llama en la economía, lo mejor es que sepas definir un mercado objetivo.

Y es que aún con ese tipo de productos lo mejor es saber desarrollar diferenciadores para poder satisfacer necesidades especificas de una parte del mercado porque, afrontémoslo, a menos que seas un súper mega millonario con influencias en todas las esferas de la sociedad no podrás jamás posicionar un agua embotellada nueva como la número uno.

Saber enfocar la oferta de nuestros negocios a un mercado en especifico trae muchas ventajas.

Primero, tus esfuerzos de mercadotecnia y promoción son más efectivos porque conociendo el mercado al que quieres llegar es más fácil definir que medios de comunicación emplear para hacer llegar el mensaje así como el estilo y el tono. Como dirían los comunicólogos es primordial conocer a tu audiencia.

Segundo, así podrás especializarte y tu negocio aprenderá a satisfacer eficientemente la necesidad de ese mercado en especifico, de este modo desarrollaras un sólida reputación y eventualmente reducirás costos eliminando elementos innecesarios.

Finalmente, no tendrás que preocuparte por las grandes empresas que compitan en tu industria. Esto pasa porque todas estas grandes empresas, precisamente por ser muy grandes y tener a su disposición grandes recursos, si son capaces de generar estrategias para tratar de satisfacer la necesidad de todo el mundo pero siempre existirán partes del mercado que no estén enteramente felices con su oferta. Es allí en donde tu puedes entrar y, gracias a las ventajas de las MiPyMEs como su tamaño y flexibilidad, darles un producto premium que las grandes marcas no pueden.

¿Cómo puedes pasar de tener un negocio con una oferta genérica a uno con una diferenciada y enfocada? ¿Cómo saber si el bien o servicio que planeas lanzar puede tiene un mercado meta bien definido?

Para ello es necesario que recurras a herramientas como la Segmentación de Mercados o el Perfil del Cliente. Lo que estas herramientas proponen, de manera muy general, es que describas al cliente ideal de tu empresa. ¿Cómo es? ¿Dónde vive? ¿Qué edad tiene? ¿Estudia o trabaja? ¿Es hombre o mujer? ¿Cada cuanto gasta en tu oferta? ¿Cuál es su opinión acerca de tu industria? ¿Qué escucha, ve y lee? ¿Cuáles son sus miedos y aspiraciones?

Una vez reconocido este cliente empieza a buscarlo e invítalo a probar tu producto o servicio. ¿Le gusta? ¿Le funciona? ¿Estaría dispuesto a continuar comprándotelo? Si no es así revisa que estuvo mal en tu definición del cliente (o bien en el diseño de tu producto), vuelve a hacerla y continua buscando hasta que finalmente la oferta y la demanda se encuentren.

Ese es, al final de cuentas, el trabajo de la mercadotecnia.

Nota publicada originalmente en: Theenterpriser.