Hace poco, una amiga me comentó su trabajo como diseñadora para un emprendimiento de bebidas en Argentina, y entre las curiosidades que me dejó la conversación con ella estaba que el cliente quería que su producto se percibiera como Premium y que llegara a todos los niveles sociales del país, un ejemplo claro de la segmentación con dinamita.

Además, que quería que fuera consumido por todos los grupos de edad sin distingo de sexo o ubicación.

No pude evitar reírme de la descripción del grupo objetivo que le había dicho el cliente y de paso recordar los targeting que hacíamos en la universidad, donde nuestra descripción de mercado objetivo terminaba abarcando a 45 millones de habitantes, en un país que, en ese momento, no sabíamos realmente si los tenía.

Alguna vez, en una de esas presentaciones, un profesor nos dijo que lo que planteábamos era pescar con dinamita, y tenía razón, pero no por la cantidad de gente que nos interesaba sino por la forma como los describíamos. Hoy, a pesar de la importancia que tienen la variables demográficas en la selección de un grupo objetivo, por disponibilidad, márgenes de ganancia o potencial de crecimiento; el valor real de construir un grupo objetivo está en los gustos y aficiones de esa gente que nos interesa tener como clientes, pero no solo para saber cuánto vender sino para conocer cómo vender. ¿Debe mi marca hablarle de la misma forma a quien cuida de su salud, que a quien pertenece a ese casi 50% de la población que sufre de sobrepeso? Son realidades diferentes y debo cercarme a ellos de una forma diferente, o definir cuál de los dos es el que verdaderamente me interesa y enfocar todo mi esfuerzo en ellos, puede que después haga una extensión de línea que me permita acercarme a un grupo objetivo que no tuve en cuenta.

El consumidor no es un número y sabe cuando no le hablan directamente a él, siente cuando un mensaje le afecta y a partir de ahí empieza la consideración con una marca, el lento pero seguro camino a la conversión en cliente.

Hoy, contamos con fuentes inagotables de información en las redes sociales, haciendo más fácil la búsqueda de esos mercados con intereses bien definidos y afines a nuestra marca y aprovechar esa fuente hacen que dejemos de pescar con dinamita para empezar a disfrutar el fino arte la pesca con cordel.

Un ejemplo claro de no conocer a un cliente lo mostró Microsoft hace unos años.

Esta bonita ilustración es de Elina Ellis.

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